A grande encruzilhada dos gestores comerciais é decidir dar foco em grandes volumes e obter ganho de escala, ou avaliar pequenos nichos rentáveis de negócios que demandam maior custo de prospecção e menor volume final produção.
Geralmente quando se foca em grandes volumes estão ligados a grandes clientes, as condições comerciais são exigências colossais e o lucro muitas vezes não compensa.
Para saber qual direção seguir em seu negócio, vale a pena considerar as seguintes situações:
Modelo de compra de seus clientes de maior porte:
Geralmente esses consumidores sabem o que representam para você, por isso creem que os fornecedores são mais do que parceiros, são doadores de lucro. Com raras exceções, quem compra muito, ganha cada vez mais (ganho de escala), sendo você o doador desse ganho, ou seja, todo seu esforço para reduzir custos e ganho de produtividade será repassado aos seus clientes de grande porte.
Modelo de compra de seus clientes de menor porte:
O pequeno/médio cliente, tem noção de sua importância para o negócio do fornecedor, e dificilmente está interessado em obter grandes descontos. Esse cliente compra serviço, atendimento, sortimento de produtos, e concentra vários itens de compra com o mesmo fornecedor, mais por ter um fornecedor confiável do que por ter grandes vantagens comerciais.
Preço/Lucro das vendas em grandes volumes:
Geralmente o Lucro é inversamente proporcional ao volume, ou seja, 80% do volume representa 20% do seus lucros. Porém 80% do volume está concentrado em 20% dos clientes, isso significa que, caso fique sem eles de uma hora para outra, a viabilidade de seu negócio pode ficar comprometida.
Preço/Lucro das vendas em pequenos volumes:
A lucratividade nos pequenos volumes geralmente representa 80% do lucro em 80% dos clientes em 20% do volume, isso revela que o trabalho a ser feito na área comercial da empresa é “Juntar de grão em grão, o lucro”.
Quanto mais pulverizada são as vendas, menor risco elas representam numa eventual perda de clientes ou inadimplência, já grandes clientes quando deixam de comprar impactam consideravelmente no movimento financeiro da empresa.
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