Muito se fala de ineficiência em processos da fábrica, mas pouco se consegue avaliar a  respeito da eficiência comercial das equipes de vendas. Numa fábrica, os processos geralmente são repetitivos, apresentam deficiências claras, sinalizando a importância da melhoria contínua, seja com melhores processos, treinamentos ou substituição de equipamentos.

A eficiência das vendas em muitos negócios, ainda é considerada resultado de habilidades naturais, dons especiais, e outras coisas do gênero.

É fato que bons vendedores são muito difíceis de encontrar, contratar e reter. Por isso se deve criar oportunidades para melhorar o desempenho dos profissionais que compõem a equipe. O processo comercial deve constantemente ser aperfeiçoado.

Uma empresa pouco organizada no setor comercial geralmente apresenta alguns dos sintomas relacionados abaixo:

• Baixa lucratividade;
• Altos custos com publicidade sem retorno proporcional;
• Equipe de vendas desmotivada e despreparada;
• Atrasos nas entregas das mercadorias;
• Índice alto de devolução;
• Inadimplência fora do controle;
• Concentração de vendas;
• Carteira de clientes estagnada;
• Pouca informação para tomar as decisões.

A organização e a disponibilização das informações para todos do departamento são fundamentais para o bom desempenho.

Veja a seguir alguns aspectos importantes para adquirir maior eficiência no departamento comercial:

Tenha um atendimento especializado –  atender bem o cliente é mais importante do que a divulgação do seu produto;

Treinar o vendedor para conhecer melhor o produto que está vendendo;

Auxilie seu vendedor em organização e processos;

Faça de seu vendedor um ótimo negociador, oferecendo ferramentas e técnicas para permitir um diálogo mais eficaz com o seu cliente;

Ensine seu vendedor a ouvir mais o cliente, quem ouve demonstra interesse e credibilidade.

Dê condições de trabalho ao vendedor – garanta o que foi combinado na negociação – prazo de entrega e qualidade;

Tenha política de comissão progressiva por metas.

O preço é sem dúvida a parte mais sensível de uma negociação. Se ele for muito baixo, a empresa pode perder a oportunidade de lucrar. Se o valor for alto demais, o cliente vai procurar a concorrência.

Vejamos a seguir algumas dicas de como administrar os principais fatores que inflacionam os custos e obrigam as empresas a praticar um valor maior.

Frete – Tenha várias opções de transporte e se possível faça a cotação do valor do frete em separado ao cliente, pode ser que ele queira retirar o produto na sua empresa.

Impostos – Saber exatamente quais impostos incidem sobre o produto que está à venda, é um dos fatores mais importantes na formulação do preço. Os percentuais mudam dependendo do produto e até mesmo do destino da venda – há estados com alíquotas diferentes. Um sistema que calcule tudo isso de forma automática irá ajudar nesta situação.

Custos Operacionais – É agravada com a ineficiência operacional e por processos mal definidos e conduzidos. Quanto mais ineficiente for o seu processo, mais caro você se torna em relação aos concorrentes.

Erros – Produtos produzidos sem qualidade geram retrabalhos, recall, devoluções e custos extras.

Custos das matérias primas – A matéria prima é um dos fatores que mais impactam no custo de produção. Por outro lado, ela é fundamental para a qualidade do que está sendo produzido. Ao analisar reduções de custos nesta área, deve se levar em conta a qualidade do material.

Demanda – Quando a demanda está aquecida, todo vento ajuda, isso causa uma falsa impressão no gestor comercial de ganho. Os preços praticados são maiores por uma resposta positiva do mercado, deve-se tomar cuidado para não cair em uma zona de conforto.

Exclusividade – Quando o produto é exclusivo de uma empresa, a tendência é de que o preço acompanhe a demanda – maior a procura, maior o preço, até que surja um produto melhor do concorrente. Por isso o produto não deverá ser caro apenas por ser exclusivo, devem ser agregados outros fatoresao produto para que o valor seja justificado.

Custo benefício – Uma equipe bem treinada sabe como criar benefícios para agregar valor ao preço de venda. Muitas vezes, o valor cobrado pelo produto é maior do que a média de mercado ou de produtos similares. Mas, ao final do atendimento o cliente sai com a sensação de que comprou muito mais do que pretendia. Ele saiu satisfeito com a transação. Neste caso é onde se agrega valor, e todos ganham: clientes e o fornecedor.

Pode se dizer que a formação de preços e efetivação das vendas resume-se em:

Necessidades do cliente pelo produto ou serviço.

Habilidade de negociação do vendedor.

Nível de eficiência de seu negócio.

Utilizar de forma sistemática as informações estratégicas para negociar melhor.

Custo-benefício de seu produto ou serviço ir além dos similares do mercado.

A grande encruzilhada dos gestores comerciais é decidir dar foco em grandes volumes e obter ganho de escala, ou avaliar pequenos nichos rentáveis de negócios que demandam maior custo de prospecção e menor volume final produção.

Geralmente quando se foca em grandes volumes estão ligados a grandes clientes, as condições comerciais são exigências colossais e o lucro muitas vezes não compensa.

Para saber qual direção seguir em seu negócio, vale a pena considerar as seguintes situações:

Modelo de compra de seus clientes de maior porte:

Geralmente esses consumidores sabem o que representam para você, por isso creem que os fornecedores são mais do que parceiros, são doadores de lucro. Com raras exceções, quem compra muito, ganha cada vez mais (ganho de escala), sendo você o doador desse ganho, ou seja, todo seu esforço para reduzir custos e ganho de produtividade será repassado aos seus clientes de grande porte.

Modelo de compra de seus clientes de menor porte:

O pequeno/médio cliente, tem noção de sua importância para o negócio do fornecedor, e dificilmente está interessado em obter grandes descontos. Esse cliente compra serviço, atendimento, sortimento de produtos, e concentra vários itens de compra com o mesmo fornecedor, mais por ter um fornecedor confiável do que por ter grandes vantagens comerciais.

Preço/Lucro das vendas em grandes volumes:

Geralmente o Lucro é inversamente proporcional ao volume, ou seja, 80% do volume representa 20% do seus lucros. Porém 80% do volume está concentrado em 20% dos clientes, isso significa que, caso fique sem eles de uma hora para outra, a viabilidade de seu negócio pode ficar comprometida.

Preço/Lucro das vendas em pequenos volumes:

A lucratividade nos pequenos volumes geralmente representa 80% do lucro em 80% dos clientes em 20% do volume, isso revela que o trabalho a ser feito na área comercial da empresa é “Juntar de grão em grão, o lucro”.

Quanto mais pulverizada são as vendas, menor risco elas representam numa eventual perda de clientes ou inadimplência, já grandes clientes quando deixam de comprar impactam consideravelmente no movimento financeiro da empresa.

Vídeos motivacionais, clima de camaradagem ou levar o departamento no “grito”, com frases: vamos lá! Força pessoal, essas situações até ajudam no momento,  mas não são as mais adequadas técnicas para serem duradouras.

O verdadeiro desempenho duradouro é composto, de treinamento da equipe com técnicas comerciais de abordagem, negociação e fechamento, informações completas de seus produtos, condições de trabalho e ferramenta de apoio gestão adequadas.

Dentro da maioria das equipes existem perfis distintos de vendedores, por isso listamos alguns deles abaixo, para que você possa identificar:

Vendedor de preço baixo

Tem receio de repassar reajustes, aplica de imediato o menor preço de tabela e está sempre consultando o superior para fazer uma condição melhor ao cliente. Este vendedor precisa de um treinamento específico em negociação e se possível uma meta individual pelo aumento da rentabilidade para mudar o posicionamento nas negociações.

Vendedor que não baixa os preços

Não sabe ceder, e perde vendas muitas vezes por falta de jogo de cintura. Para resolver esse problema, é necessário criar uma meta de aumento de volume com pequenas reduções de preços na abertura de novos itens ou novos clientes.

Vendedor que abre muitos clientes

Quer sempre novidade, e nem sempre consegue manter os clientes conquistados. Sua carteira vive oscilando. Esse profissional precisa de mais treinamento e ferramenta de organização de agenda, para fidelizar seus clientes.

Vendedor que faz o mesmo sempre

O Famoso vendedor “parado”, é um compadre dos clientes. Tem vários clientes na carteira que só compram com ele. Neste caso, o ideal seria  redimensionar o tamanho da carteira – repassando seus clientes inativos a outros vendedores e adicionando novos clientes com a característica do vendedor.

Vendedor novo

Age com muita empolgação, quer fazer tudo e rapidamente. Explique a ele que deve existir um processo e ele deve segui-lo. Procure passar a ele informações sobre a cultura da empresa e dos clientes. A empolgação é o lado bom e deve ser mantido afim de não cair no comodismo.

Vendedor com muito tempo de casa

Tem crescimento mais lento que os demais, porém geralmente tem uma clientela cativa e tradicional. Esse vendedor deve servir de professor aos demais, em situações que se destaca o relacionamento. Profissionais com bastante tempo de casa já passaram por épocas boas e ruins e servem de apoio moral aos demais. Geralmente esse perfil está com uma estrutura financeira estabilizada e não se empolga muito com metas e novos desafios, porém sua experiência é muito valiosa e deve ser aproveitada.

Muitas empresas ainda tem definido a carteira do vendedor pela região que irá atente. Contudo, o mais eficiente tem se mostrado conectar o perfil  do vendedor ao perfil do cliente, aproveitando ao máximo sua equipe e carteira de clientes. Uma vez que não é onde o cliente se encontra, e sim como e com quem, o cliente quer negociar e comprar.

Não podemos negar que o mais famoso indicador para medir o desempenho do departamento comercial é o valor total das vendas, porém é importante saber que, avaliando apenas o valor total das vendas, estamos comprometendo a eficiência na execução de estratégias.

Para traçar planos e verificar se os mesmos estão surtindo os efeitos desejados, é necessário uma boa base de indicadores de desempenho de vendas, são eles:

• Lucratividade;
• Número de novos clientes;
• Número de clientes contatados;
• Número de clientes orçados;
• Número de clientes faturados;
• Reativação de clientes;
• Venda média por cliente valor e volume;
• % do valor das vendas totais, efetuadas abaixo da tabela de preços;
• % do valor das vendas totais, efetuadas dentro da tabela de preços;
• % do valor das vendas totais, efetuadas acima da tabela de preços;
• Distribuição dos motivos de perdas das vendas ex: preço, prazo de entrega, limite de crédito do cliente;
• Quantidade média de itens diferentes por pedido;
• Valor médio ponderado de venda item por item;
• Curva ABC de clientes com valor das vendas e % de lucratividade;
• Curva ABC de produtos com valor das vendas e % de lucratividade.

Avaliando constantemente esses indicadores (pelo menos semanalmente), você entenderá melhor seu negócio! Essas informações poderão nortear sua estratégia de preços, apontar concentração inadequada de clientes, itens de alto e baixo crescimento, itens em decadência, desempenho individual de vendedores, seja em produção, visitas ou negociação, revelando  supostas deficiências e muitas oportunidades.

A equipe cash-UP sabe muito bem como ajudá-lo a obter em tempo real cada um dos indicadores de desempenho, proporcionados pela ferramenta de vendas Cash-UP, desenvolvida para auxiliar os gestores na organização, processo de vendas e análise de indicadores.

O sonho de todo gestor é ter uma equipe altamente capacitada, ao ponto de haver uma alternância constante na liderança entre os que vendem mais.

Quando há melhora no desempenho de um vendedor, todo o departamento fica estimulado a aumentar ainda mais os índices de venda e lucro.

Em todas as empresas é comum a competição entre vendedores. Porém, mais comum ainda é aquele grupinho de profissionais que se alternam no topo da lista dos que vendem mais e melhor. Já ouviu falar no profissional que tem o toque de Midas, isto é, toda negociação que efetua se transforma em ouro? Depois de anos e anos trabalhando com profissionais de vendas das maiores empresas do Brasil, os consultores do Cash-UP descobriram o segredo do sucesso dos campeões em venda.  Na verdade, a fórmula todo gestor conhece bem: “Vendas = organização + trabalho”. O maior desafio é: como fazer um ser humano trabalhar focado apenas nas vendas? Como fazer uma pessoa reconhecer um potencial cliente e trabalhar no sentido de transformá-lo em tal?

Nas visitas, os consultores do Cash-UP perceberam que muitos gestores trabalham duro para ter uma equipe focada. Uma das ferramentas comuns é o famoso relatório que se traduz, ora em números, ora em uma espécie de diário com os passos do vendedor em busca de vendas e de novos clientes. Imaginou quanto tempo se perde para descobrir o que seu vendedor anda fazendo? Ou ainda saber o que os seus clientes pensam sobre sua empresa e produtos? Agora, e se todo esse tempo desperdiçado fosse dedicado exclusivamente para se vender mais ou estudar o potencial do cliente? É uma loucura ficar sem relatório no final do mês?

O vendedor campeão é organizado! Ele conhece o produto que vende. Conhece cada cliente pelo nome… Sabe quem decide a compra. Tem anotado o histórico das negociações anteriores que se traduziram em vendas ou não. Sabe os limites de uma negociação vantajosa e, mais importante: por conhecer bem o cliente, tem até informações sobre os concorrentes. O vendedor campeão ouve mais! E sempre faz perguntas inteligentes que alimentam o banco de dados, informações importantes para as próximas negociações. Por tudo isso, ele ainda tem tempo para prospectar novos clientes!

Como mudar a cultura de todos os vendedores de uma só vez? Graças à tecnologia do Cash-UP, esta é uma pergunta cada vez mais fácil de ser respondida.

Um histórico de vendas bem organizado pode dizer muito sobre o seu cliente. Com informações precisas em mãos, o vendedor consegue conduzir de forma mais segura uma negociação com foco na margem de lucro. Esses dados sempre dão pistas do comportamento do comprador.

Imagine que no momento de uma negociação a seguinte situação: o cliente tenta baixar o preço com base em volume. Porém, pelo histórico nota-se que ele não mantém uma regularidade na compra. Neste caso, podemos concluir que: o comprador negocia com o seu concorrente ou esconde a real demanda sobre o produto em questão. Se ele muda a forma de pagamento que costumava fazer, solicitando mais tempo para pagar, pode revelar dificuldade no fluxo de caixa. Há casos ainda em que o melhor é cotar o pedido com frete incluso. Outros clientes preferem esses valores separados. Em um mercado em expansão, a curva de consumo pode significar novas oportunidades para vendas. As vantagens não param por aí. Com um histórico de vendas bem organizado, o vendedor sabe exatamente qual é a margem de lucro praticada. Sabe até onde pode chegar e tem por obrigação melhorar esse percentual por que o gestor dele está acompanhando tudo em tempo real.

Os consultores do Cash-UP notaram também que tão importante quanto organizar os orçamentos fechados é ter informações sobre os pedidos que não se concretizaram em vendas. Quando o gestor tem em mãos os motivos do insucesso, ele consegue elaborar um plano para não mais perder a concorrência.

Esta revolução na maneira de disponibilizar os dados importantes para a negociação é uma das ferramentas mais elogiadas do Cash-UP e não é por acaso. Com um plano de recuperação de margem de lucro, é possível programar novos rumos na condução dos negócios. Todo o departamento vai investir energia nos clientes lucrativos e vai descobrir muitos outros potenciais compradores que estavam escondidos por falta de uma política mais agressiva de vendas.

Muitas empresas gastam uma fortuna para atrair novos clientes. O departamento de marketing se esforça para viabilizar um plano estratégico com esse objetivo.

Porém,  se o gestor observar atentamente a atual carteira vai perceber que ainda há muito a que se explorar entre os atuais clientes. Investir em uma nova forma de se relacionar com eles é o segredo do sucesso.

Para muitos vendedores e gestores, clientes são números. O primeiro passo no novo plano de relacionamento é trocar números por palavras.

Qual o nome da empresa? Quem decide a compra por lá? O que seu cliente produz? Qual é a sazonalidade dele? Seu cliente também compra no concorrente? Ele conhece todo o seu portfólio de produtos? Há algo que ele não compra com você? Para alguns itens ele prefere buscar no concorrente? Por quê?

Viu quantas perguntas? Podemos preencher toda esta folha com questões importantes para o novo estilo de se relacionar. Agora, o mais importante: quantas respostas você conseguiria de bate-pronto do vendedor que cuida desse cliente?

Quando você conhece seu parceiro de negócio e as necessidades dele tudo fica mais fácil na relação comercial. A conversa flui melhor, o cliente se sente prestigiado e a partir de então surge a confiança. Você vai notar que dados importantes começarão a ser revelados sobre o mercado dele, concorrências, negociações com outros fornecedores, sazonalidade…  Para o gestor moderno, todas essas informações vão se transformar no mapa da mina – basta percorrer o caminho para pegar o tesouro.

Os consultores do Cash-UP observaram o abismo que há na comunicação entre cliente e fornecedor nos trabalhos realizados em empresas pelo Brasil a fora. Até parece um problema crônico. Muitas vezes, essa deficiência passa despercebida do gestor que só descobre que precisa melhorar algo quando perde o cliente ou o vendedor para a concorrência. E aí? Como iniciar o relacionamento do zero novamente?

Outro ponto a ser abordado na questão do relacionamento é o grau de interesse que o vendedor tem pelo cliente, independentemente do que ele ainda representa no faturamento. Falamos em “ainda” porque quanto mais investir no relacionamento… Mais, este cliente vai comprar de você. Neste caso, interesse significa saber qual o melhor dia para ligações e visitas; Ter respostas claras, em curto espaço de tempo, para questões levantadas pelo cliente; Ser rápido no momento da negociação; Ligar para saber se o orçamento foi aprovou ou não e fazer as devidas anotações para futuras negociações.

O novo plano de relacionamento proposto pelo Cash-UP não é na verdade uma novidade para os gestores. A novidade mesmo é a solução tecnológica disponível no Cash-UP para fazer com que todos do departamento sejam fiéis ao programa.

Engana-se muito quem pensa que somente lábia e bons argumentos fazem a diferença em vendas: Vendas são feitas de processos, e estes devem sempre ser aprimorados.

Organizar o departamento comercial deve ser prioridade para crescer com consistência e lucratividade, e é por isso que listamos 6 atitudes que irão ajudar a alavancar as suas vendas:

Pedidos entregues no prazo:

O Cliente espera que o seu pedido chegue no dia combinado com o fornecedor. Isso exige uma completa sintonia organizacional do departamento comercial com os demais setores da empresa, principalmente os setores de produção, financeiro e logístico.

Baixo índice de reclamações de clientes:

Informar as características e a correta aplicação do seu produto ao cliente, pode em certos casos, fazer você deixar de vender; contudo, fará com que o cliente saiba o que está comprando, evitando futuros descontentamentos.

Abertura constante de clientes:

Conseguir atender a carteira atual e ao mesmo tempo (sem adição de novos custos) ampliar o número de clientes e pedidos atendidos, revelando ganho de eficiência com o passar do tempo.

Fidelização de clientes (repetição de vendas):

Os clientes voltam a comprar porque acreditam na relação comercial, custo benefício é cada vez mais analisado na hora de trocar de fornecedor. Se o processo comercial estiver organizado, a venda para antigos clientes tende a crescer, assim como a abertura de novos itens nos pedidos dos clientes tradicionais.

Baixo índice de perdas de vendas por erros comerciais:

À medida que as informações estão disponíveis ao vendedor, de forma intuitiva e rápida, o índice de perda de vendas diminui, fazendo com que o processo de negociação torne-se mais adequado e eficiente.

Preços praticados acima da média de mercado:

Informações que possibilitem avaliar instantaneamente e de forma precisa, as condições de um negócio, faz com que a venda seja mais lucrativa. Assim sendo, seus preços médios estarão acima dos preços aplicados no mercado.

Com abertura de novos clientes, mais produtos para clientes tradicionais, melhor desempenho dos preços médios, a crescente lucratividade é consequência.

As empresas líderes, não são as maiores empresas, são as que obtém vendas crescentes por longo prazo e lucratividade acima da média do seu setor.  Seu diferencial está na maneira  como encaram a organização do seu departamento de vendas em relação aos demais concorrentes. Além disso,  perceberam que bons profissionais de vendas são raros no mercado, e uma boa organização permite que eles produzam mais e melhor.