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Conheça o perfil de seus vendedores e torne a equipe mais eficiente

Vídeos motivacionais, clima de camaradagem ou levar o departamento no “grito”, com frases: vamos lá! Força pessoal, essas situações até ajudam no momento,  mas não são as mais adequadas técnicas para serem duradouras.

O verdadeiro desempenho duradouro é composto, de treinamento da equipe com técnicas comerciais de abordagem, negociação e fechamento, informações completas de seus produtos, condições de trabalho e ferramenta de apoio gestão adequadas.

Dentro da maioria das equipes existem perfis distintos de vendedores, por isso listamos alguns deles abaixo, para que você possa identificar:

Vendedor de preço baixo

Tem receio de repassar reajustes, aplica de imediato o menor preço de tabela e está sempre consultando o superior para fazer uma condição melhor ao cliente. Este vendedor precisa de um treinamento específico em negociação e se possível uma meta individual pelo aumento da rentabilidade para mudar o posicionamento nas negociações.

Vendedor que não baixa os preços

Não sabe ceder, e perde vendas muitas vezes por falta de jogo de cintura. Para resolver esse problema, é necessário criar uma meta de aumento de volume com pequenas reduções de preços na abertura de novos itens ou novos clientes.

Vendedor que abre muitos clientes

Quer sempre novidade, e nem sempre consegue manter os clientes conquistados. Sua carteira vive oscilando. Esse profissional precisa de mais treinamento e ferramenta de organização de agenda, para fidelizar seus clientes.

Vendedor que faz o mesmo sempre

O Famoso vendedor “parado”, é um compadre dos clientes. Tem vários clientes na carteira que só compram com ele. Neste caso, o ideal seria  redimensionar o tamanho da carteira – repassando seus clientes inativos a outros vendedores e adicionando novos clientes com a característica do vendedor.

Vendedor novo

Age com muita empolgação, quer fazer tudo e rapidamente. Explique a ele que deve existir um processo e ele deve segui-lo. Procure passar a ele informações sobre a cultura da empresa e dos clientes. A empolgação é o lado bom e deve ser mantido afim de não cair no comodismo.

Vendedor com muito tempo de casa

Tem crescimento mais lento que os demais, porém geralmente tem uma clientela cativa e tradicional. Esse vendedor deve servir de professor aos demais, em situações que se destaca o relacionamento. Profissionais com bastante tempo de casa já passaram por épocas boas e ruins e servem de apoio moral aos demais. Geralmente esse perfil está com uma estrutura financeira estabilizada e não se empolga muito com metas e novos desafios, porém sua experiência é muito valiosa e deve ser aproveitada.

Muitas empresas ainda tem definido a carteira do vendedor pela região que irá atente. Contudo, o mais eficiente tem se mostrado conectar o perfil  do vendedor ao perfil do cliente, aproveitando ao máximo sua equipe e carteira de clientes. Uma vez que não é onde o cliente se encontra, e sim como e com quem, o cliente quer negociar e comprar.

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