Os períodos de crise são períodos da verdade, momentos que as estratégias e os processos são testados, alguns se revelam bem sucedidos e outros como equívocos empresariais.
Vamos abordar aqui, 8 aspectos comerciais que podem ser vistos como oportunidades para crescer no cenário da crise:
Hora de ganhar mercado
A equipe comercial deve ser direcionada a atender bem seus clientes sempre, e dedicar parte de seu precioso tempo na reativação de inativos ou novos. A opinião dos clientes em épocas de crises muda em relação aos seus fornecedores, pois como seu dinheiro está valendo mais, estão mais acessíveis para novas experiências, seja com novos ou antigos fornecedores.
Estratégia de preços, rentabilidade da carteira:
O foco sempre deve ser volume com lucro e não apenas volume, por isso é hora de rever os conceitos e posturas pois os preços costumam baixar. Caso o seu produto não tiver diferenciais que “valem mais” que a concorrencia, reveja, calcule e avalie quanto significa redução pontual das margens, comparando com o custo de reativar um cliente no futuro. Nunca venda com prejuízo.
Teste de demanda do produto
Alguns produtos são mais sensíveis que outros, por isso é importante ter histórico e focar em produtos que agregam valor à margem de lucro e não apenas ao volume.
Nem todos os clientes diminuem volume de compras
As crises não são iguais umas das outras, possuem epicentros claros ou generalizados dependendo de sua origem e intensidade. Por isso podemos observar que existem boas empresas que aumentam seus volumes de compra, mesmo em cenários adversos de mercado.Esteja atento ao comportamento dos clientes, e defina seu foco comercial.
Atendimento rápido e pronta entrega se tornam diferenciais
O cliente nas épocas de crise protela ao máximo a decisão de compra, é como uma represa prestes a estourar (demanda reprimida), porém assim que necessitar, o produto “é pra ontem” e ganha o fornecedor que dispor com maior agilidade. O estoque de produtos é estratégico, é cada vez mais recorrente a transferência dos estoques aos fornecedores.
Equipe mais motivada
O medo de perder o emprego, ou queda na remuneração pelas comissões ou prêmios, persiste em permanecer na cabeça do profissional de vendas, uma vez que em períodos de crises mais agudas, alguns conhecidos seus acabam sendo demitidos ou enfrentam dificuldades financeiras. Se o seu mercado diminuiu mesmo, prefira dispensar os menos preparados e reter os bons, otimizando suas carteiras para mantê-los motivados.
Bons profissionais mudam de time com mais facilidade.
Reter bons profissionais nas épocas de crise exige habilidade, porém mais do que isso, exige boas expectativas, já que os mesmos são muito assediados por outras empresas. Fazer os profissionais realmente acreditarem na empresa, é uma tarefa desafiadora, por isso é importante promover mais treinamento, proporcionando melhores técnicas e ferramentas, além da empresa dar condições adequadas as necessidades dos clientes nestes momentos.
Redução de custos na área comercial
O cuidado com os custos é sempre importante, porém, não se pode chegar ao extremo de cortar despesas essenciais à venda, desaparecendo do mercado. Ao parar de investir no setor comercial, você abre caminho para a crise chegar a sua empresa.
Se não houver vendas, não existe empresa. Os pulmões que mantêm vivo o organismo empresarial, é aquele time da área comercial, que com boas ferramentas, treinamento e retaguarda de qualidade pode encarar os desafios com naturalidade e profissionalismo. Do contrário, as empresas penam ou quebram na crise.
Para se obter sucesso tanto em boas épocas como na crise, a receita é se preparar com organização e informação.
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