Automação de vendas no B2B: é possível?

Automação do Processo de Vendas no B2B

Saiba como automatizar seu processo de vendas no B2B e precauções

Entende-se por automação de vendas, o envolvimento de qualquer ferramenta tecnológica cujo objetivo é automatizar ou facilitar as tarefas manuais para que seja realizada uma operação comercial, permitindo que seja eliminada a maior parte das tarefas burocráticas, que não constroem nenhum tipo de relacionamento ou tenha uma interação direta.

Existem muitos pontos que precisam ser compreendidos sobre um processo de automação, que está ganhando cada vez mais espaço no mercado e, aqueles que ainda não aderiram, acabam sendo deixados para trás no mercado de vendas B2B.

Então vamos lhe explicar o que é uma automação de vendas, como ela funciona e as melhores maneiras de adaptá-las a seu negócio, para que sua margem de venda se torne cada vez maior e seu tempo possa ser otimizado da melhor maneira.

Mas o que realmente é um processo de automação de vendas?

Vamos começar entendendo exatamente o que este termo quer dizer, partindo do pressuposto que ainda pode trazer dúvidas para muitas pessoas. A automação de vendas faz uso da tecnologia para se desfazer de tarefas manuais repetitivas, automatizando-as para que a equipe de vendas se concentre mais no atendimento, trazendo uma ótima experiência aos clientes.

Não há dúvidas que, atualmente, já não existe mais espaço para desperdício de tempo. As pessoas estão cada vez mais imediatistas e seu cliente tem aversão a esperar. Por isso, tarefas burocráticas acabam tomando preciosas horas de seu dia.

Esta dificuldade pode ser solucionada com a automação de vendas, que irá reduzir tempo gasto com estas atividades, influenciando diretamente na decisão de compra nas empresas B2B.

Essa automação ainda permite que os vendedores em B2B tenham mais controle sobre cada conta, ajudando-os a criar mais conversas de valor com compradores qualificados, aumentando assim sua proporção de fechamento.

Os benefícios obtidos com a automação de vendas

Quando a automação de vendas é feita da maneira correta, alguns benefícios serão percebidos quase que de imediato, provando que o processo de adaptação a esta nova realidade vale a pena.

Esses benefícios são:

  • Aumento da produtividade;
  • Mais eficiência em vendas;
  • Ocorre uma redução de custos;
  • Você conseguirá abranger todo o processo de vendas;
  • Terá mais otimização de seu tempo;
  • Conseguirá eliminar erros;
  • Terá uma visão mais analítica do processo de vendas;
  • Conseguirá fazer previsões mais assertivas;
  • Poderá centralizar os dados;
  • Facilitará a comunicação entre os departamentos;
  • Haverá mais interação com potenciais clientes;
  • Conseguirá segmentar melhor seus clientes;

Esses pontos são buscados com frequência no mercado B2B. Se você conseguir desenvolvê-los através de um processo de automação de vendas, terá conquistado um amplo espaço, à frente de seus concorrentes.

Como usar a automação de vendas em B2B?

Existem muitas formas de utilizar a automação de vendas, mas vamos lhe apresentar as que serão mais úteis em seu trabalho com B2B. Fique atento às dicas abaixo.

A automação de vendas para priorização de leads

Com a automação é possível rastrear automaticamente as ações de seus clientes em potencial e o envolvimento com sua empresa. Com isso, você conseguirá analisar qual é o momento apropriado para abordá-los.

Atualmente, você consegue até fazer o gerenciamento de leads com base em inteligência artificial, avaliando e priorizando os potenciais clientes com base em especificações diferentes, focando sempre naqueles que são mais promissores.

A automação para gestão de vendas 

É necessário atenção ao utilizar automação para gestão da venda no B2B. A maior parte deste tipo de venda depende da interferência direta do vendedor em direção ao fechamento, buscando resolver proativamente o problema do cliente.

Se a venda é importante nunca delegue a tarefa para a máquina.

Usar a automação para realização de tarefas burocráticas, resolver processos internos, agendamentos, gerenciamento de negociação, análises e CRM, como o próprio Cash-UP, podem ser um grande aliado para o aumento no fechamento de negócios, diminui o ciclo de vendas e reduz o tempo da negociação, através de recursos para que os vendedores acompanhem cada oportunidade em seus pipelines, verificando em tempo real quando um potencial cliente fica parado em algum estágio, para poder aplicar ações para reverter a situação.

Automação para atualização do pitch de vendas

Já existem sistemas de automação de vendas que fornecem a opção de gravar as ligações, que podem ser ouvidas e analisadas pelos vendedores, para ver quais são os pontos altos de seus argumentos de vendas e quais partes têm menor impacto, podendo adaptar suas estratégias de negociações.

Não há dúvidas de que os processo de automação tendem a fazer com que suas vendas cresçam de maneira considerável, não é? Mas uma dica preciosa para que tudo isso aconteça de maneira mais natural, é convencer sua equipe de que bons resultados serão colhidos.

Todos precisam estar de acordo e motivados com as mudanças que virão, para se empenharem no trabalho a ponto de conseguirem aplicar os processos de automação de vendas da melhor maneira.

O gestor da equipe precisa estar sempre por dentro de todas as novidades do mercado, oferecendo o que há de melhor aos funcionários e clientes. Para que isso aconteça, recomendamos que acompanhe os demais conteúdos presentes aqui no blog.

A Cash-UP poderá lhe apresentar as melhores soluções no que diz respeito a processos de automação de vendas, portanto, não deixe de fazer contato conosco. Nossa equipe está preparada para lhe atender da melhor forma.

 

Como motivar a equipe de vendas?

Um dos desafios que gestores encontram para conseguirem manter a empresa em um bom posicionamento no mercado, é motivar sua equipe de vendas e precisam descobrir formas de vencer este obstáculo.

Sabemos que essa é uma tarefa bastante complexa, vista como um ócio do ofício, mas a visão pode ser outra quando se tem acesso às informações corretas, que mudarão sua forma de trabalhar. 

Conseguir motivar sua equipe pode ser algo prazeroso e que melhorará seus resultados, desde que seja feito da maneira correta. Tudo o que você precisa saber para alcançar preparamos neste objetivo está neste artigo. Acompanhe.

 

Qual a importância de motivar a equipe de vendas?

Fazer com que sua equipe de vendas queira alcançar bons resultados é realmente desafiador, mas precisar lidar com funcionários desmotivados é ainda mais difícil. 

Saber a forma correta de motivar uma equipe pode ser vista como uma tarefa de sobrevivência para uma empresa, que verá os resultados no ambiente de trabalho e em valor financeiro.

Saber valorizar um funcionário é muito importante e o primeiro passo para isso é trazer a motivação que eles necessitam, mostrando que não precisam se sentir sozinhos e também irão ganhar com os melhores resultados da empresa. 

Ao motivar sua equipe de vendas, você contará com diversas vantagens, tais como:

  • Melhores resultados nas vendas;
  • A empresa se tornará referência como um bom local para se trabalhar, fazendo com que bons profissionais queiram integrar a equipe;
  • Terá um bom ambiente de trabalho;
  • Haverá uma competitividade saudável;
  • Crescimento em seu mercado de atuação.

 

Como motivar sua equipe de vendas

Para conseguir motivar a equipe de vendas, não basta apenas oferecer maiores comissões, um ambiente bonito e limpo para se trabalhar, bons recursos tecnológicos. Vai muito além disso e precisa ser feito pensando a longo prazo. 

Vamos então conhecer as tarefas práticas que precisam ser feitas para que possa criar uma equipe motivada, a ponto de manter esse estado de espírito por um bom tempo? 

Equipe de Vendas Motivada
Uma equipe de vendas motivada é uma das peças mais importantes para o sucesso da empresa como um todo

Procure motivar pelo exemplo

Indicamos que sempre comece a motivar sua equipe de vendas através exemplo, sendo um bom líder, estando 100% comprometido em desenvolver-se pessoalmente, ter um bom relacionamento com os demais profissionais, com uma visão igualitária. 

A empolgação do dono, ou do gestor, precisam ser o ponto de partida para que todos se sintam da mesma forma, mostrando-se sempre otimista em relação ao futuro, sem demonstrar sentimentos negativos. 

Saiba valorizar o trabalho em equipe

Para conseguir motivar uma equipe de vendas é preciso dar o reconhecimento merecido no trabalho executado por cada um, lembrando sempre que é a união que faz a força e o empenho de todos é importante.

Comece a estabelecer recompensas, como curso ou treinamento, ou até um dia de folga ou um jantar em restaurante bacana, para aqueles que cumprem suas funções com maestria.

Isso os fará querer ir cada vez mais atrás de bons resultados, pois saberão que, além de serem devidamente reconhecidos por um gestor exemplar, ainda ganharão pequenos presentes, que mudam sua forma de encarar o trabalho.

Crie um ambiente de trabalho com mais liberdade

Ninguém quer se sentir preso, ainda mais em um local onde passará a maior parte das horas do seu dia. Sua equipe de vendas também é assim e sempre estão em busca de liberdade para exercerem suas funções.

Foque na obtenção de resultados, mas deixe os funcionários confortáveis e livres para delimitar suas rotinas para chegar aos números desejados. É claro que pode estabelecer compromissos com horários agendados, como uma reunião, mas isso não deve ser durante toda a semana. 

Tenha uma comunicação transparente

Ter um diálogo transparente é muito importante, sendo considerado um dos pilares da motivação de uma equipe de vendas. Todos precisam ter voz ativa e os líderes devem se posicionar de maneira clara e objetiva. 

Toda a equipe precisa estar diariamente envolvida, expressando sua opinião e sugerir melhorias no processo de vendas, tendo em vista que esse mercado muda o tempo todo. 

Conheça sua equipe de vendas

Não há como motivar uma equipe de vendas sem conhecer seus membros. Busque saber o que eles desejam, quais perspectivas buscam encontrar no trabalho.

Analise as dificuldades de cada um, buscando maneiras de ajudar, e reconheça todos os pontos fortes, trabalhando para dar destaque a eles. É assim que se cria uma equipe preparada para lidar com um mercado tão competitivo. 

Separe as tarefas de acordo com a aptidão de cada um. Dessa forma, você conseguirá ver que em breve a empresa irá alavancar seus resultados de forma surpreendente.

Motivar uma equipe de vendas não é impossível e o processo para chegar a um bom patamar pode ser interessante quando bem executado. E você pode encontrar muitas outras dicas para fazer uma boa gestão aqui no blog da Cash-Up, tornando-se cada vez mais preparado para liderar grandes empresas e conseguir resultados à altura.

 

Whatsapp em B2B e estratégias para vender mais

Vendas no Whatsapp para B2B

Conheça algumas estratégias para aproveitar melhor o Whatsapp no B2B e vender mais para seus clientes!

Não é mais novidade que as negociações passaram a ser feitas em grande parte através de meios digitais.

O uso do Whatsapp em B2B, inclusive, passou a fazer parte da realidade de muitas empresas deste modelo no mercado e já está sendo visto como um dos melhores recursos para fechamento de vendas.

O aplicativo é considerado o preferido de boa parte dos brasileiros para interações de todo o tipo e agora é bastante utilizado no mercado B2C por ser considerado um meio pessoal e ágil de comunicação com os clientes. 

Devido a tamanha popularidade, não é difícil afirmar que seu público está no WhatsApp, independentemente de quem seja. Mas, para conseguir ter sucesso em seu trabalho, é preciso que todo o processo de vendas através do Whatsapp em B2B seja feito da maneira correta.

O que devo levar em consideração antes de começar a fazer vendas pelo WhatsApp?

O primeiro passo que você deve tomar para ter sucesso em qualquer canal de vendas, é avaliar como seus potenciais clientes preferem conversar com sua equipe, pois esta será a melhor forma de fazer contato com este público.

Para que tudo funcione de forma perfeita, você poderá contar com a eficiência do Whatsapp para B2B, mas também é importante que sua empresa utilize vários pontos de contato.

Agora você pode estar se perguntando o motivo pelo qual o WhatsApp pode ser um canal de comunicação bem eficiente para a sua empresa. A resposta está em sua redução do ciclo de vendas com respostas mais rápidas, permitindo uma interação mais próxima com o potencial cliente. 

Quais são os Prós e contras de fazer vendas pelo WhatsApp em B2B?

Já sabemos que o WhatsApp possui vários benefícios para as vendas em B2B, mas existem alguns pontos que você deve ter atenção em relação ao uso deste aplicativo para alavancar seus resultados. 

Pensando nisso, preparamos uma lista com os principais prós e contras, para que você possa analisar e se adaptar da maneira ideal para alcançar seus objetivos.

Os Prós

  • Você terá agilidade para responder e tirar dúvidas de seus potenciais clientes;
  • Ficará mais próximo de seu potencial cliente durante todo o processo de negociação;
  • Poderá enviar lembretes, compartilhar arquivos e mensagens de áudio sempre que achar necessário.

Os Contras

  • Acabará tendo uma difícil percepção das emoções e reações do potencial cliente;
  • Torna-se mais difícil ganhar a atenção e obter respostas das pessoas;
  • O feed do Whatsapp é um tanto quanto caótico, e exige bastante organização do vendedor para não deixar passar detalhes importantes da negociação;
  • Sentirá a falta de controle e registro das informações da conversa.

Agora basta analisar todos os contras e ver como você poderá lidar com isso para começar a aproveitar o WhatsApp em B2B. Bastarão alguns pequenos ajustes para que o aplicativo possa ser bem aproveitado em suas vendas.

Utilizando WhatsApp no B2B de forma eficiente 

É importante destacarmos que o uso do WhatsApp em B2B é mais indicado para conversar com os potenciais clientes que estejam mais avançados no funil de vendas, com o intuito de estreitar o relacionamento com os mesmos.  Ele funciona muito bem como um complemento para todos os canais de comunicação. 

Para que tudo seja feito da maneira perfeita, você deverá seguir os quatro passos apresentados abaixo:

  • 1 – Realizar o primeiro contato, como uma forma de agendar um horário para ligação ou somente para mostrar que também está disponível por este canal;
  • 2 – Nutrir e qualificar os potenciais clientes, compartilhando conteúdos relacionados a solução que você vende, assim como informações sobre a sua empresa, de forma bastante dinâmica;
  • 3 – Fazer follow-ups mais rápidos, acompanhando seus clientes durante o processo de vendas.
  • 4 – Apoiar o fechamento das vendas, junto aos demais canais de comunicação.

Vale ressaltar o quanto é importante a organização do vendedor para realizar o atendimento com o aplicativo. De fato, não é uma tarefa fácil manter as informações centralizadas para futuras consultas e à mão para gestores e demais interessados dentro da empresa. 

O uso sistemático do CRM será um grande aliado nesta nova realidade, sendo imprescindível a alimentação manual do sistema ou, no caso do software BusinessTalk da Cash-UP, uma automatização desta tarefa.

 

5 dicas para montar uma boa estratégia para uso de Whatsapp em B2B

Para que consiga resultados eficazes, preparamos cinco dicas de ouro, que o farão se destacar perante outras empresas ao utilizar o Whatsapp em B2B e desfrutar de todos os seus benefícios.

1. Procure ser mais pessoal ao fazer contato com seu cliente

É importante buscar atender seu cliente de forma mais pessoal, personalizada. Use o primeiro nome do contato no início da mensagem e mande algo que realmente possa interessá-lo, mas não deixe de lado sua postura profissional, com seriedade na medida.

2. Não envie conteúdos inúteis a seu público

O envio de certos conteúdos através do Whatsapp em B2B, também pode ser considerado como spam. É importante que crie conteúdos relevantes, que realmente farão a diferença para seu público, mas não faça envios de forma massinha. Mantenha o seu fluxo de publicações baixo, mas marcante.

3. Crie um planejamento estratégico

Assim como em qualquer uma de suas ações, você deverá ter um bom planejamento para ter sucesso com o Whatsapp em B2B. Estabeleça os tipos de conteúdo a serem enviados, os horários das publicações e as situações que motivam o envio desta mensagem. 

4. Mantenha contato com quem já é seu cliente

Utilize o aplicativo para se conectar com usuários que já são seus clientes e que deram algum tipo de permissão para você lhes enviar mensagens, para aumentar suas chances de ser lembrado e poder continuar a fazer vendas no futuro.

5. Realize suas vendas diretamente pelo Whatsapp

Para que suas vendas possam ser feitas diretamente pelo aplicativo, é importante que crie um catálogo com seus produtos (que só poderá ser feito pelo WhatsApp Business) e, por meio das mensagens, dê a eles a oportunidade de conferir a disponibilidade dos artigos e a opção de reservar um produto e efetuar o pagamento para sua empresa.

Agora, para realmente se destacar no mercado e aproveitar cada vez mais as estratégias de vendas pelo Whatsapp em B2B, é importante que continue acompanhando os conteúdos que oferecemos aqui e compartilhe com sua equipe. 

 

Como vender no B2B em 2022

Pensar no futuro, o motiva ou assusta? Todos sabemos que é impossível prever com exatidão o que vai acontecer, mas precisamos tentar nos preparar da melhor formas, principalmente aqueles cujo o objetivo é vender no B2B, buscando estar a par das maiores novidades do mercado.

Surgiram muitas tendências que podem ser analisadas para você planejar suas estratégias de vendas B2B para 2022, aumentando suas chances de sucesso ao exercer sua função.

Com a intenção de tornar o caminho a ser seguido mais claro, preparamos este artigo para você. Esperamos que aproveite da melhor maneira e se destaque no setor de vendas neste ano.Continue reading

Agenda para vendas: como se organizar?

A organização do tempo é a maior necessidade de qualquer profissional que queira ser bem sucedido, e para ser organizado é necessário disciplina.

Para o vendedor ter uma agenda de vendas, a primeira coisa que ele tem a fazer é respeitar os horários dos clientes. A segunda coisa mais importante é a logística, não importa se for visita pessoal, retorno por telefone ou e-mails, nunca esqueça de considerar o tempo entre um compromisso e outro.

Para a agenda ser realmente útil e não um empecilho, ela deve ser prática e objetiva, não deve ser algo complexo demais. Com tantos compromissos durante o dia, não se pode confiar somente na memória – as anotações mesmo que simples podem ser muito úteis. Por isso, utilize frases curtas, que ajudem a lembrar das informações que você necessita para vender.

Alguns pontos que uma agenda de vendas eficaz deverá conter:

  • Relação de retornos por telefone (follow-up);
  • Orçamentos em aberto;
  • Lista de clientes em ponto de compra (pessoa de contato e telefone);
  • Lista de clientes com visita marcada (endereço, horário, pessoa de contato e telefone);
  • Lista de clientes a contatar (backup), caso algum cliente não possa lhe atender;
  • Manutenção da agenda dos próximos dias;

É importante que você tenha um espaço para estudos:

  • Leitura diária sobre negociação ou vendas (10 minutos).
  • Estudar os diferenciais de sua empresa e produtos.
  • Reavaliar o dia de trabalho, pontos positivos e negativos.
  • Ouvir em seu veículo, áudios que lhe ajudem a negociar ou conhecer melhor produtos.
  • Obedecer a uma agenda torna o seu dia a dia muito mais prazeroso, pois você sentirá que produziu muito mais.

A Agenda do software Cash-UP, é inovadora porque lhe direciona cada vez mais, com alto grau de comprometimento com as vendas: você nunca mais esquecerá um cliente ou prospect e com certeza atenderá muito mais clientes em menor espaço de tempo, canalizando a melhor parte do seu dia para vender mais e melhor.

Processo de Vendas ineficiente = Custos elevados = Perda de Competitividade

Muito se fala de ineficiência em processos da fábrica, mas pouco se consegue avaliar a  respeito da eficiência comercial das equipes de vendas. Numa fábrica, os processos geralmente são repetitivos, apresentam deficiências claras, sinalizando a importância da melhoria contínua, seja com melhores processos, treinamentos ou substituição de equipamentos.

A eficiência das vendas em muitos negócios, ainda é considerada resultado de habilidades naturais, dons especiais, e outras coisas do gênero.

É fato que bons vendedores são muito difíceis de encontrar, contratar e reter. Por isso se deve criar oportunidades para melhorar o desempenho dos profissionais que compõem a equipe. O processo comercial deve constantemente ser aperfeiçoado.

Uma empresa pouco organizada no setor comercial geralmente apresenta alguns dos sintomas relacionados abaixo:

  • Baixa lucratividade;
  • Altos custos com publicidade sem retorno proporcional;
  • Equipe de vendas desmotivada e despreparada;
  • Atrasos nas entregas das mercadorias;
  • Índice alto de devolução;
  • Inadimplência fora do controle;
  • Concentração de vendas;
  • Carteira de clientes estagnada;
  • Pouca informação para tomar as decisões.

A organização e a disponibilização das informações para todos do departamento são fundamentais para o bom desempenho.

Veja a seguir alguns aspectos importantes para adquirir maior eficiência no departamento comercial:

Tenha um atendimento especializado –  atender bem o cliente é mais importante do que a divulgação do seu produto;

Treinar o vendedor para conhecer melhor o produto que está vendendo;

Auxilie seu vendedor em organização e processos;

Faça de seu vendedor um ótimo negociador, oferecendo ferramentas e técnicas para permitir um diálogo mais eficaz com o seu cliente;

Ensine seu vendedor a ouvir mais o cliente, quem ouve demonstra interesse e credibilidade.

Dê condições de trabalho ao vendedor – garanta o que foi combinado na negociação – prazo de entrega e qualidade;

Tenha política de comissão progressiva por metas.

9 fatores na formação de preço que impactam em suas vendas

O preço é sem dúvida a parte mais sensível de uma negociação. Se ele for muito baixo, a empresa pode perder a oportunidade de lucrar. Se o valor for alto demais, o cliente vai procurar a concorrência.

Vejamos a seguir algumas dicas de como administrar os principais fatores que inflacionam os custos e obrigam as empresas a praticar um valor maior.

Frete – Tenha várias opções de transporte e se possível faça a cotação do valor do frete em separado ao cliente, pode ser que ele queira retirar o produto na sua empresa.

Impostos – Saber exatamente quais impostos incidem sobre o produto que está à venda, é um dos fatores mais importantes na formulação do preço. Os percentuais mudam dependendo do produto e até mesmo do destino da venda – há estados com alíquotas diferentes. Um sistema que calcule tudo isso de forma automática irá ajudar nesta situação.

Custos Operacionais – É agravada com a ineficiência operacional e por processos mal definidos e conduzidos. Quanto mais ineficiente for o seu processo, mais caro você se torna em relação aos concorrentes.

Erros – Produtos produzidos sem qualidade geram retrabalhos, recall, devoluções e custos extras.

Custos das matérias primas – A matéria prima é um dos fatores que mais impactam no custo de produção. Por outro lado, ela é fundamental para a qualidade do que está sendo produzido. Ao analisar reduções de custos nesta área, deve se levar em conta a qualidade do material.

Demanda – Quando a demanda está aquecida, todo vento ajuda, isso causa uma falsa impressão no gestor comercial de ganho. Os preços praticados são maiores por uma resposta positiva do mercado, deve-se tomar cuidado para não cair em uma zona de conforto.

Exclusividade – Quando o produto é exclusivo de uma empresa, a tendência é de que o preço acompanhe a demanda – maior a procura, maior o preço, até que surja um produto melhor do concorrente. Por isso o produto não deverá ser caro apenas por ser exclusivo, devem ser agregados outros fatoresao produto para que o valor seja justificado.

Custo benefício – Uma equipe bem treinada sabe como criar benefícios para agregar valor ao preço de venda. Muitas vezes, o valor cobrado pelo produto é maior do que a média de mercado ou de produtos similares. Mas, ao final do atendimento o cliente sai com a sensação de que comprou muito mais do que pretendia. Ele saiu satisfeito com a transação. Neste caso é onde se agrega valor, e todos ganham: clientes e o fornecedor.

Pode se dizer que a formação de preços e efetivação das vendas resume-se em:

Necessidades do cliente pelo produto ou serviço.

Habilidade de negociação do vendedor.

Nível de eficiência de seu negócio.

Utilizar de forma sistemática as informações estratégicas para negociar melhor.

Custo-benefício de seu produto ou serviço ir além dos similares do mercado.

Vender mais ou vender melhor? Descubra qual caminho seu negócio deve seguir

A grande encruzilhada dos gestores comerciais é decidir dar foco em grandes volumes e obter ganho de escala, ou avaliar pequenos nichos rentáveis de negócios que demandam maior custo de prospecção e menor volume final produção.

Geralmente quando se foca em grandes volumes estão ligados a grandes clientes, as condições comerciais são exigências colossais e o lucro muitas vezes não compensa.

Para saber qual direção seguir em seu negócio, vale a pena considerar as seguintes situações:

Modelo de compra de seus clientes de maior porte:

Geralmente esses consumidores sabem o que representam para você, por isso creem que os fornecedores são mais do que parceiros, são doadores de lucro. Com raras exceções, quem compra muito, ganha cada vez mais (ganho de escala), sendo você o doador desse ganho, ou seja, todo seu esforço para reduzir custos e ganho de produtividade será repassado aos seus clientes de grande porte.

Modelo de compra de seus clientes de menor porte:

O pequeno/médio cliente, tem noção de sua importância para o negócio do fornecedor, e dificilmente está interessado em obter grandes descontos. Esse cliente compra serviço, atendimento, sortimento de produtos, e concentra vários itens de compra com o mesmo fornecedor, mais por ter um fornecedor confiável do que por ter grandes vantagens comerciais.

Preço/Lucro das vendas em grandes volumes:

Geralmente o Lucro é inversamente proporcional ao volume, ou seja, 80% do volume representa 20% do seus lucros. Porém 80% do volume está concentrado em 20% dos clientes, isso significa que, caso fique sem eles de uma hora para outra, a viabilidade de seu negócio pode ficar comprometida.

Preço/Lucro das vendas em pequenos volumes:

A lucratividade nos pequenos volumes geralmente representa 80% do lucro em 80% dos clientes em 20% do volume, isso revela que o trabalho a ser feito na área comercial da empresa é “Juntar de grão em grão, o lucro”.

Quanto mais pulverizada são as vendas, menor risco elas representam numa eventual perda de clientes ou inadimplência, já grandes clientes quando deixam de comprar impactam consideravelmente no movimento financeiro da empresa.

Conheça o perfil de seus vendedores e torne a equipe mais eficiente

Vídeos motivacionais, clima de camaradagem ou levar o departamento no “grito”, com frases: vamos lá! Força pessoal, essas situações até ajudam no momento,  mas não são as mais adequadas técnicas para serem duradouras.

O verdadeiro desempenho duradouro é composto, de treinamento da equipe com técnicas comerciais de abordagem, negociação e fechamento, informações completas de seus produtos, condições de trabalho e ferramenta de apoio gestão adequadas.

Dentro da maioria das equipes existem perfis distintos de vendedores, por isso listamos alguns deles abaixo, para que você possa identificar:

Vendedor de preço baixo

Tem receio de repassar reajustes, aplica de imediato o menor preço de tabela e está sempre consultando o superior para fazer uma condição melhor ao cliente. Este vendedor precisa de um treinamento específico em negociação e se possível uma meta individual pelo aumento da rentabilidade para mudar o posicionamento nas negociações.

Vendedor que não baixa os preços

Não sabe ceder, e perde vendas muitas vezes por falta de jogo de cintura. Para resolver esse problema, é necessário criar uma meta de aumento de volume com pequenas reduções de preços na abertura de novos itens ou novos clientes.

Vendedor que abre muitos clientes

Quer sempre novidade, e nem sempre consegue manter os clientes conquistados. Sua carteira vive oscilando. Esse profissional precisa de mais treinamento e ferramenta de organização de agenda, para fidelizar seus clientes.

Vendedor que faz o mesmo sempre

O Famoso vendedor “parado”, é um compadre dos clientes. Tem vários clientes na carteira que só compram com ele. Neste caso, o ideal seria  redimensionar o tamanho da carteira – repassando seus clientes inativos a outros vendedores e adicionando novos clientes com a característica do vendedor.

Vendedor novo

Age com muita empolgação, quer fazer tudo e rapidamente. Explique a ele que deve existir um processo e ele deve segui-lo. Procure passar a ele informações sobre a cultura da empresa e dos clientes. A empolgação é o lado bom e deve ser mantido afim de não cair no comodismo.

Vendedor com muito tempo de casa

Tem crescimento mais lento que os demais, porém geralmente tem uma clientela cativa e tradicional. Esse vendedor deve servir de professor aos demais, em situações que se destaca o relacionamento. Profissionais com bastante tempo de casa já passaram por épocas boas e ruins e servem de apoio moral aos demais. Geralmente esse perfil está com uma estrutura financeira estabilizada e não se empolga muito com metas e novos desafios, porém sua experiência é muito valiosa e deve ser aproveitada.

Muitas empresas ainda tem definido a carteira do vendedor pela região que irá atente. Contudo, o mais eficiente tem se mostrado conectar o perfil  do vendedor ao perfil do cliente, aproveitando ao máximo sua equipe e carteira de clientes. Uma vez que não é onde o cliente se encontra, e sim como e com quem, o cliente quer negociar e comprar.