Descubra os indicadores de desempenho que fazem toda a diferença no setor comercial

Não podemos negar que o mais famoso indicador para medir o desempenho do departamento comercial é o valor total das vendas, porém é importante saber que, avaliando apenas o valor total das vendas, estamos comprometendo a eficiência na execução de estratégias.

Para traçar planos e verificar se os mesmos estão surtindo os efeitos desejados, é necessário uma boa base de indicadores de desempenho de vendas, são eles:

  • Lucratividade;
  • Número de novos clientes;
  • Número de clientes contatados;
  • Número de clientes orçados;
  • Número de clientes faturados;
  • Reativação de clientes;
  • Venda média por cliente valor e volume;
  • % do valor das vendas totais, efetuadas abaixo da tabela de preços;
  • % do valor das vendas totais, efetuadas dentro da tabela de preços;
  • % do valor das vendas totais, efetuadas acima da tabela de preços;
  • Distribuição dos motivos de perdas das vendas ex: preço, prazo de entrega, limite de crédito do cliente;
  • Quantidade média de itens diferentes por pedido;
  • Valor médio ponderado de venda item por item;
  • Curva ABC de clientes com valor das vendas e % de lucratividade;
  • Curva ABC de produtos com valor das vendas e % de lucratividade.

Avaliando constantemente esses indicadores (pelo menos semanalmente), você entenderá melhor seu negócio! Essas informações poderão nortear sua estratégia de preços, apontar concentração inadequada de clientes, itens de alto e baixo crescimento, itens em decadência, desempenho individual de vendedores, seja em produção, visitas ou negociação, revelando  supostas deficiências e muitas oportunidades.

A equipe cash-UP sabe muito bem como ajudá-lo a obter em tempo real cada um dos indicadores de desempenho, proporcionados pela ferramenta de vendas Cash-UP, desenvolvida para auxiliar os gestores na organização, processo de vendas e análise de indicadores.

Por que um vendedor consegue se destacar mais do que os outros?

O sonho de todo gestor é ter uma equipe altamente capacitada, ao ponto de haver uma alternância constante na liderança entre os que vendem mais.

Quando há melhora no desempenho de um vendedor, todo o departamento fica estimulado a aumentar ainda mais os índices de venda e lucro.

Em todas as empresas é comum a competição entre vendedores. Porém, mais comum ainda é aquele grupinho de profissionais que se alternam no topo da lista dos que vendem mais e melhor. Já ouviu falar no profissional que tem o toque de Midas, isto é, toda negociação que efetua se transforma em ouro? Depois de anos e anos trabalhando com profissionais de vendas das maiores empresas do Brasil, os consultores do Cash-UP descobriram o segredo do sucesso dos campeões em venda.  Na verdade, a fórmula todo gestor conhece bem: “Vendas = organização + trabalho”. O maior desafio é: como fazer um ser humano trabalhar focado apenas nas vendas? Como fazer uma pessoa reconhecer um potencial cliente e trabalhar no sentido de transformá-lo em tal?

Nas visitas, os consultores do Cash-UP perceberam que muitos gestores trabalham duro para ter uma equipe focada. Uma das ferramentas comuns é o famoso relatório que se traduz, ora em números, ora em uma espécie de diário com os passos do vendedor em busca de vendas e de novos clientes. Imaginou quanto tempo se perde para descobrir o que seu vendedor anda fazendo? Ou ainda saber o que os seus clientes pensam sobre sua empresa e produtos? Agora, e se todo esse tempo desperdiçado fosse dedicado exclusivamente para se vender mais ou estudar o potencial do cliente? É uma loucura ficar sem relatório no final do mês?

O vendedor campeão é organizado! Ele conhece o produto que vende. Conhece cada cliente pelo nome… Sabe quem decide a compra. Tem anotado o histórico das negociações anteriores que se traduziram em vendas ou não. Sabe os limites de uma negociação vantajosa e, mais importante: por conhecer bem o cliente, tem até informações sobre os concorrentes. O vendedor campeão ouve mais! E sempre faz perguntas inteligentes que alimentam o banco de dados, informações importantes para as próximas negociações. Por tudo isso, ele ainda tem tempo para prospectar novos clientes!

Como mudar a cultura de todos os vendedores de uma só vez? Graças à tecnologia do Cash-UP, esta é uma pergunta cada vez mais fácil de ser respondida.

Qual a importância de saber o histórico de vendas na hora da negociação?

Um histórico de vendas bem organizado pode dizer muito sobre o seu cliente. Com informações precisas em mãos, o vendedor consegue conduzir de forma mais segura uma negociação com foco na margem de lucro. Esses dados sempre dão pistas do comportamento do comprador.

Imagine que no momento de uma negociação a seguinte situação: o cliente tenta baixar o preço com base em volume. Porém, pelo histórico nota-se que ele não mantém uma regularidade na compra. Neste caso, podemos concluir que: o comprador negocia com o seu concorrente ou esconde a real demanda sobre o produto em questão. Se ele muda a forma de pagamento que costumava fazer, solicitando mais tempo para pagar, pode revelar dificuldade no fluxo de caixa. Há casos ainda em que o melhor é cotar o pedido com frete incluso. Outros clientes preferem esses valores separados. Em um mercado em expansão, a curva de consumo pode significar novas oportunidades para vendas. As vantagens não param por aí. Com um histórico de vendas bem organizado, o vendedor sabe exatamente qual é a margem de lucro praticada. Sabe até onde pode chegar e tem por obrigação melhorar esse percentual por que o gestor dele está acompanhando tudo em tempo real.

Os consultores do Cash-UP notaram também que tão importante quanto organizar os orçamentos fechados é ter informações sobre os pedidos que não se concretizaram em vendas. Quando o gestor tem em mãos os motivos do insucesso, ele consegue elaborar um plano para não mais perder a concorrência.

Esta revolução na maneira de disponibilizar os dados importantes para a negociação é uma das ferramentas mais elogiadas do Cash-UP e não é por acaso. Com um plano de recuperação de margem de lucro, é possível programar novos rumos na condução dos negócios. Todo o departamento vai investir energia nos clientes lucrativos e vai descobrir muitos outros potenciais compradores que estavam escondidos por falta de uma política mais agressiva de vendas.

Como tornar o relacionamento com o cliente ainda mais lucrativo?

Muitas empresas gastam uma fortuna para atrair novos clientes. O departamento de marketing se esforça para viabilizar um plano estratégico com esse objetivo.

Porém,  se o gestor observar atentamente a atual carteira vai perceber que ainda há muito a que se explorar entre os atuais clientes. Investir em uma nova forma de se relacionar com eles é o segredo do sucesso.

Para muitos vendedores e gestores, clientes são números. O primeiro passo no novo plano de relacionamento é trocar números por palavras.

Qual o nome da empresa? Quem decide a compra por lá? O que seu cliente produz? Qual é a sazonalidade dele? Seu cliente também compra no concorrente? Ele conhece todo o seu portfólio de produtos? Há algo que ele não compra com você? Para alguns itens ele prefere buscar no concorrente? Por quê?

Viu quantas perguntas? Podemos preencher toda esta folha com questões importantes para o novo estilo de se relacionar. Agora, o mais importante: quantas respostas você conseguiria de bate-pronto do vendedor que cuida desse cliente?

Quando você conhece seu parceiro de negócio e as necessidades dele tudo fica mais fácil na relação comercial. A conversa flui melhor, o cliente se sente prestigiado e a partir de então surge a confiança. Você vai notar que dados importantes começarão a ser revelados sobre o mercado dele, concorrências, negociações com outros fornecedores, sazonalidade…  Para o gestor moderno, todas essas informações vão se transformar no mapa da mina – basta percorrer o caminho para pegar o tesouro.

Os consultores do Cash-UP observaram o abismo que há na comunicação entre cliente e fornecedor nos trabalhos realizados em empresas pelo Brasil a fora. Até parece um problema crônico. Muitas vezes, essa deficiência passa despercebida do gestor que só descobre que precisa melhorar algo quando perde o cliente ou o vendedor para a concorrência. E aí? Como iniciar o relacionamento do zero novamente?

Outro ponto a ser abordado na questão do relacionamento é o grau de interesse que o vendedor tem pelo cliente, independentemente do que ele ainda representa no faturamento. Falamos em “ainda” porque quanto mais investir no relacionamento… Mais, este cliente vai comprar de você. Neste caso, interesse significa saber qual o melhor dia para ligações e visitas; Ter respostas claras, em curto espaço de tempo, para questões levantadas pelo cliente; Ser rápido no momento da negociação; Ligar para saber se o orçamento foi aprovou ou não e fazer as devidas anotações para futuras negociações.

O novo plano de relacionamento proposto pelo Cash-UP não é na verdade uma novidade para os gestores. A novidade mesmo é a solução tecnológica disponível no Cash-UP para fazer com que todos do departamento sejam fiéis ao programa.

Organização no Departamento Comercial: 6 atitudes que farão você vender melhor

Engana-se muito quem pensa que somente lábia e bons argumentos fazem a diferença em vendas: Vendas são feitas de processos, e estes devem sempre ser aprimorados.

Organizar o departamento comercial deve ser prioridade para crescer com consistência e lucratividade, e é por isso que listamos 6 atitudes que irão ajudar a alavancar as suas vendas:

Pedidos entregues no prazo:

O Cliente espera que o seu pedido chegue no dia combinado com o fornecedor. Isso exige uma completa sintonia organizacional do departamento comercial com os demais setores da empresa, principalmente os setores de produção, financeiro e logístico.

Baixo índice de reclamações de clientes:

Informar as características e a correta aplicação do seu produto ao cliente, pode em certos casos, fazer você deixar de vender; contudo, fará com que o cliente saiba o que está comprando, evitando futuros descontentamentos.

Abertura constante de clientes:

Conseguir atender a carteira atual e ao mesmo tempo (sem adição de novos custos) ampliar o número de clientes e pedidos atendidos, revelando ganho de eficiência com o passar do tempo.

Fidelização de clientes (repetição de vendas):

Os clientes voltam a comprar porque acreditam na relação comercial, custo benefício é cada vez mais analisado na hora de trocar de fornecedor. Se o processo comercial estiver organizado, a venda para antigos clientes tende a crescer, assim como a abertura de novos itens nos pedidos dos clientes tradicionais.

Baixo índice de perdas de vendas por erros comerciais:

À medida que as informações estão disponíveis ao vendedor, de forma intuitiva e rápida, o índice de perda de vendas diminui, fazendo com que o processo de negociação torne-se mais adequado e eficiente.

Preços praticados acima da média de mercado:

Informações que possibilitem avaliar instantaneamente e de forma precisa, as condições de um negócio, faz com que a venda seja mais lucrativa. Assim sendo, seus preços médios estarão acima dos preços aplicados no mercado.

Com abertura de novos clientes, mais produtos para clientes tradicionais, melhor desempenho dos preços médios, a crescente lucratividade é consequência.

As empresas líderes, não são as maiores empresas, são as que obtém vendas crescentes por longo prazo e lucratividade acima da média do seu setor.  Seu diferencial está na maneira  como encaram a organização do seu departamento de vendas em relação aos demais concorrentes. Além disso,  perceberam que bons profissionais de vendas são raros no mercado, e uma boa organização permite que eles produzam mais e melhor.

Cresça na crise! 8 dicas para descobrir oportunidades e crescer.

Os períodos de crise são períodos da verdade, momentos que as estratégias e os processos são testados, alguns se revelam bem sucedidos e outros como equívocos empresariais.

Vamos abordar aqui, 8 aspectos comerciais que podem ser vistos como oportunidades para crescer no cenário da crise:

Hora de ganhar mercado

A equipe comercial deve ser direcionada a atender bem seus clientes sempre, e dedicar parte de seu precioso tempo na reativação de inativos ou novos. A opinião dos clientes em épocas de crises muda em relação aos seus fornecedores, pois como seu dinheiro está valendo mais, estão mais acessíveis para novas experiências, seja com novos ou antigos fornecedores.

Estratégia de preços, rentabilidade da carteira:

O foco sempre deve ser volume com lucro e não apenas volume, por isso é hora de rever os conceitos e posturas pois os preços costumam baixar. Caso o seu produto não tiver diferenciais que “valem mais” que a concorrencia, reveja, calcule e avalie quanto significa redução pontual das margens, comparando com o custo de reativar um cliente no futuro. Nunca venda com prejuízo.

Teste de demanda do produto

 Alguns produtos são mais sensíveis que outros, por isso é importante ter histórico e focar em produtos que agregam valor à margem de lucro e não apenas ao volume.

Nem todos os clientes diminuem volume de compras

 As crises não são iguais umas das outras, possuem epicentros claros ou generalizados dependendo de sua origem e intensidade. Por isso podemos observar que existem boas empresas que aumentam seus volumes de compra, mesmo em cenários adversos de mercado.Esteja atento ao comportamento dos clientes, e defina seu foco comercial.

Atendimento rápido e pronta entrega se tornam diferenciais

O cliente nas épocas de crise protela ao máximo a decisão de compra, é como uma represa prestes a estourar (demanda reprimida), porém assim que necessitar, o produto “é pra ontem” e ganha o fornecedor que dispor com maior agilidade. O estoque de produtos é estratégico, é cada vez mais recorrente a transferência dos estoques aos fornecedores.

Equipe mais motivada

O medo  de perder o emprego, ou queda na remuneração pelas comissões ou prêmios, persiste em permanecer na cabeça do profissional de vendas, uma vez que em períodos de crises mais agudas, alguns conhecidos seus acabam sendo demitidos ou enfrentam dificuldades financeiras. Se o seu mercado diminuiu mesmo, prefira dispensar os menos preparados e reter os bons, otimizando suas carteiras para mantê-los motivados.

Bons profissionais mudam de time com mais facilidade.

Reter bons profissionais nas épocas de crise exige habilidade, porém mais do que isso, exige boas expectativas, já que os mesmos são muito assediados por outras empresas. Fazer os profissionais realmente acreditarem na empresa, é uma tarefa desafiadora, por isso é importante promover mais treinamento, proporcionando melhores técnicas e ferramentas, além da empresa dar condições adequadas as necessidades dos clientes nestes momentos.

Redução de custos na área comercial

O cuidado com os custos é sempre importante, porém, não se pode chegar ao extremo de cortar despesas essenciais à venda, desaparecendo do mercado. Ao parar de investir no setor comercial, você abre caminho para a crise chegar a sua empresa.

Se não houver vendas, não existe empresa. Os pulmões que mantêm vivo o organismo empresarial, é aquele time da área comercial, que com boas ferramentas, treinamento e retaguarda de qualidade pode encarar os desafios com naturalidade e profissionalismo. Do contrário, as empresas penam ou quebram na crise.

Para se obter sucesso tanto em boas épocas como na crise, a receita é se preparar com organização e informação.

Como tornar o relacionamento com o cliente ainda mais lucrativo?

Muitas empresas gastam uma fortuna para atrair novos clientes. O departamento de marketing se esforça para viabilizar um plano estratégico com esse objetivo.
Porém, se o gestor observar atentamente a atual carteira vai perceber que ainda há muito a que se explorar entre os atuais clientes. Investir em uma nova forma de se relacionar com eles é o segredo do sucesso.

Para muitos vendedores e gestores, clientes são números. O primeiro passo no novo plano de relacionamento é trocar números por palavras.

Qual o nome da empresa? Quem decide a compra por lá? O que seu cliente produz? Qual é a sazonalidade dele? Seu cliente também compra no concorrente? Ele conhece todo o seu portifólio de produtos? Há algo que ele não compra com você? Para alguns íteins ele prefere buscar no concorrente? Por quê?

Viu quantas perguntas? Podemos preencher toda esta folha com questões importantes para o novo estilo de se relacionar. Agora, o mais importante: quantas respostas você conseguiria de bate-pronto do vendedor que cuida desse cliente?

Quando você conhece seu parceiro de negócio e as necessidades dele tudo fica mais fácil na relação comercial. A conversa flui melhor, o cliente se sente prestigiado e a partir de então surge a confiança. Você vai notar que dados importantes começarão a ser revelados sobre o mercado dele, concorrências, negociações com outros fornecedores, sazonalidade… Para o gestor moderno, todas essas informações vão se transformar no mapa da mina – basta percorrer o caminho para pegar o tesouro.

Os consultores do Cash-UP observaram o abismo que há na comunicação entre cliente e fornecedor nos trabalhos realizados em empresas pelo Brasil a fora. Até parece um problema crônico. Muitas vezes, essa deficiência passa despercebida do gestor que só descobre que precisa melhorar algo quando perde o cliente ou o vendedor para a concorrência. E aí? Como iniciar o relacionamento do zero novamente?

Outro ponto a ser abordado na questão do relacionamento é o grau de interesse que o vendedor tem pelo cliente, independentemente do que ele ainda representa no faturamento. Falamos em “ainda” porque quanto mais investir no relacionamento… Mais, este cliente vai comprar de você. Neste caso, interesse significa saber qual o melhor dia para ligações e visitas; Ter respostas claras, em curto espaço de tempo, para questões levantadas pelo cliente; Ser rápido no momento da negociação; Ligar para saber se o orçamento foi aprovou ou não e fazer as devidas anotações para futuras negociações.

O novo plano de relacionamento proposto pelo Cash-UP não é na verdade uma novidade para os gestores. A novidade mesmo é a solução tecnológica disponível no Cash-UP para fazer com que todos do departamento sejam fiéis ao programa.