Hoje vamos falar sobre um tema importante: o setor de compras consegue comprar cada vez mais barato, e o lucro da empresa só cai. O que está acontecendo?
Vamos descascar este abacaxi e ao final deste e-book, você entenderá por que isto acontece e como manter suas margens de lucro saudáveis com a estratégia de venda correta nesta situação.
COMPRAR MAIS BARATO E VENDER COM LUCROS
Um dos caminhos naturais para se aumentar a margem de lucro na venda de um produto é negociar matéria prima ou aproveitar boas oportunidades de compra, buscando baratear os custos de produção.
Mas esta estratégia nem sempre dá certo. Na prática, o que muitos gestores observam, é justamente o contrário, a margem despencando com o passar do tempo.
Por que isso acontece?
O grande problema pode estar na utilização do Custo Médio na formação do preço de venda, e para desvendar esta questão precisamos inicialmente entender o que é o Custo Médio.
O que é Custo Médio?
Dois personagens importantes que vão impactar na sua estratégia de venda é o Custo Médio e o Kardex.
Custo médio
O cálculo do Custo Médio é uma necessidade fiscal de toda empresa, especialmente para empresas de Lucro Real.
O custo médio representa o valor da média dos gastos com a aquisição de cada produto. Além do valor pago pelo próprio produto, serão considerados:
- Tributos (recuperáveis, não recuperáveis, ICMS, PIS, COFINS, IPI)
- Despesas Adicionais (frete, financeiro, etc)
- Taxas e despesas de importação
- Variação cambial
O cálculo é feito através da seguinte fórmula:
Compras / Quantidade = Custo Médio de Compra
Ou seja, em uma compra de 100 unidades de produtos a um valor total de R$1000,00 vamos ter um custo médio de R$10,00. Nenhuma novidade.
R$1000 / 100 = R$10 por unidade
É uma conta simples e a maior parte dos sistemas de gestão e ERPs utiliza esse parâmetro para manter um planejamento fiscal e econômico eficaz para manter suas contas em dia, ou seja, é uma obrigação legal para efeitos de balanço, para que, quando subtraída a margem de lucro, os valores dos impostos sejam cobrados corretamente.
Kardex
O Kardex é um outro processo dentro do seu ERP utilizado na gestão do seu inventário onde são calculados:
Custo médio = Saldo inicial + Compras – Vendas
Estoque inicial = Custo unidade inicial x Quantidade
Compra = Custo unitário da compra x Quantidade
Estoque final = Quantidade inicial + Quantidade – Quantidade de vendas
Estes cálculos são gerados automaticamente a cada alteração no estoque, ou seja, a cada nova compra o Custo Médio sofrerá alteração de forma automática pelo software.
Agora, imagine a seguinte situação:
Em uma Compra normal: R$1000 / 100 = R$10 por peça
O fornecedor oferece uma condição especial para uma aquisição maior de produtos. Você está diante de uma Compra Estratégica, que teoricamente tem o potencial de reduzir seus custos e aumentar sua lucratividade. Então na Compra Estratégica você adquire mais produtos a um valor menor por unidade, reduzindo seu custo médio do produto.
Compra estratégica: R$8000 / 1000 = R$8 por peça
Isto significa que seu Custo Médio caiu, o que é bom. Mas qual é o impacto negativo disso?
1- Funcionamento dos ERPs:
Os ERPs de grande e pequeno porte, sistemas de gestão que controlam desde a entrada da mercadoria até o faturamento, utilizam o Custo de Médio em todos os processos, inclusive na composição dos preços de venda automaticamente
Eles são desenvolvidos para atender o processo fiscal brasileiro e regras do Imposto de Renda, informar sócios e investidores com transparência, para gestão contábil e podem inclusive ser utilizados para formar os preços de venda.
Assim, cada variação de custo vai gerar um impacto na sua margem, com uma redução percentual na sua lucratividade, pois o cálculo será sobre o valor reduzido.
2- Formação de Preços
98% das empresas do mercado B2B brasileiro calculam suas margens e seus preços de venda utilizam esta fórmula:
Preço de venda – Custo = Lucro
São empresas que atuam em segmentos de alta competitividade, onde a redução dos custos de produção é a única forma de aumentar as margens de lucro.
Mas é aí que mora o problema.
Se você utilizar o custo médio no cálculo do preço de venda, vai entregar parte do lucro na formação do seu preço de venda. Sua margem vai cair proporcionalmente com a queda do custo médio.
3- Variáveis dos Preços
Existem muitas variáveis que impactam no custo médio, que ao formar os preços devem ser levados em consideração.
Além das despesas com matéria prima, outros custos devem ser levados em consideração, como custo de embalagem, insumos, serviços de terceiros, custos internos, manutenção, energia e tributos.
Todos estes custos são contabilizados de forma automática pelos ERPs e vão variar seu custo médio, afetando sua competitividade e suas margens.
Quanto mais índices você utiliza na formação dos seus custos, mais impacto uma compra estratégica mais barata vai gerar em suas margens.
O grande problema
Ao fazer uma Compra Estratégica, com o objetivo de reduzir seus custos de produção, você deve observar alguns pontos.
Normalmente a compra é feita em grandes volumes, o que pode comprometer seu giro de caixa e seu espaço físico de armazenagem, aumentando seus custos de estoque. Outro efeito colateral é a redução de custos de forma pontual, sem recorrência desta condição especial no futuro.
A nota fiscal desta compra entra no sistema de ERP e, como você utiliza o próprio ERP na formação dos preços de venda, os valores são atualizados instantaneamenteutilizando o novo custo médio, proveniente da negociação pontual, reduzindo custos e, proporcionalmente, as margens de lucro.
Esta é a primeira perda, e o pior é que muitas vezes acontece sem o conhecimento dos gestores. Daí começa uma bola de neve.
Imediatamente sua equipe de vendas, munida de preços mais competitivos, partem para cima do cliente e fazem um ótimo trabalho, aumentando as vendas do produto com preço mais baixo e, dependendo da estratégia de negociação, mais descontos podem ser dados em cima de um valor já abaixo do preço de mercado.
Lembre-se! Ninguém mais no mercado tem a mesma condição que você. Sabe aqueles milagres de preço que você vê no mercado? Pode estar acontecendo dentr da sua própria empresa sem seu conhecimento.
O cliente aproveita a nova condição e faz estoque a preços baixos, comprometendo compras futuras, aumentando o prazo de novas vendas do mesmo produto.
Terminado este ciclo você precisa repor seus estoques sem a condição especial conquistada anteriormente na Compra Estratégica. O Custo Médio é atualizado no sistema, forçando o preço de venda para cima de forma proporcional.
Ao negociar novamente com o mesmo cliente, naturalmente haverá uma rejeição do aumento do preço do produto e a equipe de vendas vai sacrificar ainda mais as margens com o intuito de segurar o cliente.
A empresa vai registrar queda de lucro.
De quem é a culpa? Do comprador, buscando reduzir os custos? Do vendedor, ao negociar com o cliente?
Não, a culpa é do processo dentro do seu ERP!
Como resolver este problema
Devido a finalidade dos ERPs, não é possível manter dois custos médios no sistema. Ele é feito para atender o fisco, inclusive você pode até ter problemas legais se tentar manipular estes valores. Então, qual é a solução?
Estratégia Gerida
Separar a Gestão Financeira da Gestão Comercial é fundamental, mas isso deve ser feito com segurança.
Deve existir uma ponte entre as duas.
As Compras Estratégicas só são estratégicas quando não impactam nas margens de vendas por isso você deve criar mecanismos para regular estes custos na formação do preço de vendas.
Estes dados só devem aparecer no Balanço e no DRE, e nunca para a equipe de vendas. Elas devem impactar na sua empresa contabilmente e não comercialmente, afim de preservar o ganho na compra e impactar de forma positiva no lucro da sua empresa.
Na Estratégia Gerida o Custo Médio não é utilizado na área comercial, e é onde menos de 1% das empresas B2B conseguem se posicionar e para isso é necessário ter bastante conhecimento do funcionamento dos softwares ERPs e dos números da sua empresa.
Deste modo, a formação de preços da sua empresa vai funcionar de forma diferente da maior parte das empresas B2B, com conhecimento total dos seus números, de forma estratégica, preservando vendas e margens.
Preço de venda – Custo = Lucro
vs.
Preço de venda – Lucro = Custo
Utilizando a segunda fórmula, Preço de venda – Lucro = Custo, os ganhos da sua equipe de compras ficam sempre “na manga”, e não no Custo Médio, e poderão ser utilizados de forma inteligente e consciente, proporcionando ganhos exponenciais para sua empresa.
Claro que para isso você precisa de um controle sério dos seus números.
Manusear artificialmente custos dentro do ERP não é uma alternativa, já que o mesmo é utilizado para preservar as contas da empresa e transparência de dados para os sócios e investidores da empresa e traz riscos fiscais e legais para a empresa.
É assim que um sistema como o Cash-UP pode ajudá-lo!
O Cash-UP é a ponte que vai ligar seu departamento fiscal e comercial com sucesso e de forma alinhada aos objetivos de crescimento da empresa e a sua estratégia comercial, sem sacrificar margens ou comprometer os dados contábeis da sua empresa.
Os Custos Médios entram na análise de desempenho da empresa, dentro do próprio Cash-UP, porém não entra no Custo Comercial, proporcionando uma visão real da lucratividade da empresa de forma fácil e em tempo real, totalmente atrelada ao sistema de ERP com toda segurança e prudência.
Fale com um de nossos consultores e conheça um sistema de vendas criado e desenvolvido especificamente para equipes comerciais, onde você pode utilizar os dados do ERP na formação dos seus preços de forma inteligente.
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