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Como tornar o relacionamento com o cliente ainda mais lucrativo?

Muitas empresas gastam uma fortuna para atrair novos clientes. O departamento de marketing se esforça para viabilizar um plano estratégico com esse objetivo.

Porém,  se o gestor observar atentamente a atual carteira vai perceber que ainda há muito a que se explorar entre os atuais clientes. Investir em uma nova forma de se relacionar com eles é o segredo do sucesso.

Para muitos vendedores e gestores, clientes são números. O primeiro passo no novo plano de relacionamento é trocar números por palavras.

Qual o nome da empresa? Quem decide a compra por lá? O que seu cliente produz? Qual é a sazonalidade dele? Seu cliente também compra no concorrente? Ele conhece todo o seu portfólio de produtos? Há algo que ele não compra com você? Para alguns itens ele prefere buscar no concorrente? Por quê?

Viu quantas perguntas? Podemos preencher toda esta folha com questões importantes para o novo estilo de se relacionar. Agora, o mais importante: quantas respostas você conseguiria de bate-pronto do vendedor que cuida desse cliente?

Quando você conhece seu parceiro de negócio e as necessidades dele tudo fica mais fácil na relação comercial. A conversa flui melhor, o cliente se sente prestigiado e a partir de então surge a confiança. Você vai notar que dados importantes começarão a ser revelados sobre o mercado dele, concorrências, negociações com outros fornecedores, sazonalidade…  Para o gestor moderno, todas essas informações vão se transformar no mapa da mina – basta percorrer o caminho para pegar o tesouro.

Os consultores do Cash-UP observaram o abismo que há na comunicação entre cliente e fornecedor nos trabalhos realizados em empresas pelo Brasil a fora. Até parece um problema crônico. Muitas vezes, essa deficiência passa despercebida do gestor que só descobre que precisa melhorar algo quando perde o cliente ou o vendedor para a concorrência. E aí? Como iniciar o relacionamento do zero novamente?

Outro ponto a ser abordado na questão do relacionamento é o grau de interesse que o vendedor tem pelo cliente, independentemente do que ele ainda representa no faturamento. Falamos em “ainda” porque quanto mais investir no relacionamento… Mais, este cliente vai comprar de você. Neste caso, interesse significa saber qual o melhor dia para ligações e visitas; Ter respostas claras, em curto espaço de tempo, para questões levantadas pelo cliente; Ser rápido no momento da negociação; Ligar para saber se o orçamento foi aprovou ou não e fazer as devidas anotações para futuras negociações.

O novo plano de relacionamento proposto pelo Cash-UP não é na verdade uma novidade para os gestores. A novidade mesmo é a solução tecnológica disponível no Cash-UP para fazer com que todos do departamento sejam fiéis ao programa.

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