Em muitos negócios só se pensa em prospecção quando a venda diminui ou quando se perdem clientes importantes. Nessas situações, surge alguém na gestão com a ideia da prospecção, porém, basta o mercado melhorar e as vendas aumentarem, que a prospecção é esquecida novamente. Atualmente, a prospecção é feita de forma amadora, sem um processo estratégico ou contínuo.
Gerar novas receitas com lucro de forma consistente depende da qualidade e intensidade da estratégia de prospecção. O sucesso está em como ampliar as vendas que possam crescer mais que a média do seu mercado. Ampliar as vendas conforme a flutuação do mercado não é nada estratégico e pode comprometer os negócios no longo prazo.
Gestores da área comercial têm razão quanto à prospecção ser cansativa, pouco efetiva e custosa para que dediquem o precioso tempo de seus profissionais para essa função. Sem estratégia alinhada com um bom processo, todas as iniciativas nessa área serão frustradas (falo por experiência).
Para que se tenha maior efetividade nas prospecções, listamos 5 pontos a serem considerados ao realizar o processo de prospecção:
a) Existe a necessidade de prospectar? São muitos os negócios em que o problema não está relacionado à falta de clientes e sim à sua manutenção. Entender os motivos pelos quais os clientes vão embora é mais importante do que atrair novos clientes. Muitos querem crescer em número de clientes, mas esquecem da retaguarda, o que acaba “queimando o filme” com os bons clientes na carteira e perdendo excelentes negócios por falta de qualidade no atendimento. A perda de clientes pode ter muitos motivos, dentre os mais comuns encontrados estão falta de continuidade nos contatos, atrasos nas entregas, falta de estoques e demora na resolução de problemas. O preço quase nunca é o motivo real da perda; clientes usam essa desculpa para não ficarem dando maiores justificativas e causando clima ruim com o fornecedor sem necessidade.
b) Quem são os seus melhores clientes? A melhor forma de definir os bons clientes é analisar a sua base atual de clientes e tentar multiplicá-los. Exemplo: clientes lucrativos, localizados próximos à sua base, ampliação de novas localidades, ramo de atividade, porte ou outra característica que mais satisfaça suas expectativas. Sem ter esses dados, a prospecção será sem foco, aleatória e pouco efetiva.
c) Identificação dos melhores Leads: Existem algumas ferramentas que podem lhe trazer listagens de clientes de acordo com o lead ideal. Essas listagens devem ser depuradas com várias análises seguindo um checklist pré-definido para identificar antes de realizar o primeiro contato. O Cash-UP já realiza muitas dessas análises para o seu time de prospecção, reduzindo em mais de 90% esse trabalho.
d) Identificação do profissional para contato: Em muitas situações nas vendas B2B é preciso identificar primeiro quem deve conhecer o seu produto antes daquele que deve assinar o contrato/pedido de compras. Isso é primordial por vários motivos. Por exemplo: um produto que requer aprovação técnica deve ser conhecido e talvez até aprovado antes de entrar em contato com o comprador. Aliás, o comprador não tem muito tempo para essas análises e vai lhe descartar facilmente. Talvez você perca uma excelente oportunidade se for direto ao departamento de compras.
e) Primeiro contato: Defina um script (ou vários) para o primeiro e demais contatos comerciais, sejam eles por telefone, WhatsApp ou e-mail. Não devem ser falas decoradas e sim pontos que devem ser abordados. A primeira impressão é a que fica. Alocar alguém que saiba se comunicar bem e conheça a empresa que está representando é fundamental. A partir desse ponto, existem muitas variáveis que dependem de cada negócio. Persistência é o segredo, muitos prospects não dão abertura nos primeiros contatos frios.
Todas essas etapas necessitam de muita análise e organização das informações coletadas, pois uma venda saudável depende disso. O Cash-UP resolve a organização da agenda, mapeamento dos leads, realização de propostas, análise de lucratividade em cada negociação e indicadores de desempenho da equipe comercial, além de contar com a expertise da equipe Cash-UP no treinamento, mentoria e suporte.
Uma empresa que não tem uma boa estratégia e um processo organizado está condenada a desaparecer.
“Nada substitui o contato do vendedor com o cliente”
Janete Dalagnol
Mentoria Comercial
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