Todo negócio privado é criado para gerar retorno ao investidor. Não importa o quão grande seja um negócio; se ele não gerar lucros recorrentes, ele irá falir. Infelizmente, grande parte dos gestores da atualidade não dá a devida importância para o lucro e sim para quaisquer outras prioridades ou modismos.

A função social de qualquer negócio é gerar riquezas para a sociedade, leia-se: produzindo excelentes produtos, serviços, gerando tributos para a comunidade, respeitando o meio ambiente, a individualidade das pessoas e os demais stakeholders.

As principais situações para se gerar riqueza (lucro):

Profissionais: É impossível pensar em sucesso se você não estiver apoiado por excelentes profissionais. A ideia errada é pensar em termos de formação antes mesmo do caráter, por isso muitas empresas tropeçam com currículos de formações técnicas excelentes. Por isso, selecionar primeiro o caráter e dentro desse seleto grupo escolher os melhores técnicos. Se você não encontrar pessoas de boa índole, precisa repensar a forma como está selecionando e retendo pessoas. “Aves da mesma plumagem voam juntas.”

Produto: O produto fornecido deve economizar o tempo do cliente, economizar recursos ambientais, produzir mais com menos, ser mais simples de utilizar, ter um menor custo e maiores benefícios. Ou seja, a evolução da maior parte dos produtos de sucesso obedece a duas ou mais dessas premissas.

Cliente: Saber quem é o seu cliente vale muito. A partir disso, tudo é criado ou modificado para atendê-lo. É incrível como muita gente não observa de perto o seu mercado e não avalia a ecologia dos negócios. Simplesmente flutua de acordo com a oscilação das demandas e desconhece completamente os motivos, quebram sem saber por que quebraram.

Marketing: Qualquer comunicação junto aos prospects ou clientes precisa demonstrar a essência da sua empresa. É comum empresas afastarem consumidores devido a algumas propagandas por causa do que o pessoal desse setor valoriza e não o que o cliente/consumidor valoriza. Esse é um erro básico de conflito de valores que muitas das grandes empresas cometem diariamente em seus materiais publicitários, olham para si e não para os seus consumidores.

Vendas: Como o cliente quer comprar define como você deve vender. Empresas que vendem B2B estão investindo pesadamente em vendas pela internet (isso é bom), porém, estão ignorando o contato tradicional de vendas com o departamento de compras. Visitas e telefonemas parecem ter perdido o valor, mas isso não é verdade, pois ainda representam grande parcela das vendas e nem tudo irá migrar para a web. Quem abandonou alguns canais de vendas abandonou parte lucrativa do seu mercado.

Estratégia: Quem compra bem, vende melhor. Quem sabe negociar com o cliente, realiza lucro de forma consistente. Qualidade faz o cliente voltar, nunca o produto. A propaganda é a alma do negócio. Cobertura de mercado faz “milagres” nos resultados. A soberba antecipa a queda. Se não valorizar os profissionais que geraram o resultado, certamente outros irão valorizá-los, talvez o concorrente.

Marcos Vian
Cash-UP do Brasil Tecnologia
Transformando estratégia em software

Isso está MATANDO mais negócios do que vendas fracas…

O setor de compras e suprimentos é um setor estratégico, porém sem muito glamour se comparado ao departamento de vendas. Acredito que é porque o compras gera “contas a pagar” e as vendas trazem as “contas a receber”. Não podemos generalizar as coisas, mas as compras não têm recebido a devida importância.

Vou tentar lhe comprovar em alguns pontos abaixo:

a) A homologação de novos fornecedores só é feita de forma passiva e lenta, sem a mesma pressa de uma homologação de um produto para um cliente no setor de vendas.

b) Se um fornecedor está fornecendo um bom produto a um custo razoável, ele fornece durante anos, sem que a empresa observe outros fornecedores potenciais que possam trazer economia ou produtividade ao negócio, já que “em time que está ganhando não se mexe”.

c) As tomadas de preços junto aos fornecedores muitas vezes são meras formalidades, já que sempre existe um fornecedor preferido, mesmo que esse não seja o mais econômico para o negócio, devido ao relacionamento entre as pessoas ou quaisquer outras situações.

d) Se o comprador ousar comprar com outro fornecedor, os demais setores não têm a mesma pressa em ajudá-lo, especialmente nas homologações e testes necessários. As amostras se perdem, os testes são esquecidos, e parece que o candidato a fornecedor é um pedinte, tentando por vários meses ou anos até que tenha uma porta aberta.

e) Nas empresas menores, quem compra geralmente é o dono, que não tem só isso para fazer. Nas empresas maiores, o setor de compras é tão burocrático e enxuto que os compradores profissionais têm menos tempo para analisar se comparados com um comprador de uma empresa pequena. É um verdadeiro caos.

f) Compradores profissionais geralmente não têm meta nem gratificação para gerar resultados. E veja, eles têm 60% (ou mais) do dinheiro da empresa para “gastar”. Imaginou ter 5% de resultado a mais só comprando melhor? É totalmente possível e viável. Seja criativo, assim como você é com o setor de vendas.

g) Erro comum é que todo o ganho gerado pelas compras é repassado diretamente ao custo do produto (pelo maldito custo médio), muitas vezes afetando negativamente os resultados futuros. Por exemplo, nas compras pontuais a custos de oportunidade, esses não se repetem com tanta facilidade. E depois que você baixa a tabela de preços, é muito difícil reajustar novos preços.

h) Eu teria dezenas de razões, mas você não leria até o final do documento… rs

Marcos Vian
Cash-UP do Brasil Tecnologia