Em muitos negócios só se pensa em prospecção quando a venda diminui ou quando se perdem clientes importantes. Nessas situações, surge alguém na gestão com a ideia da prospecção, porém, basta o mercado melhorar e as vendas aumentarem, que a prospecção é esquecida novamente. Atualmente, a prospecção é feita de forma amadora, sem um processo estratégico ou contínuo.

Gerar novas receitas com lucro de forma consistente depende da qualidade e intensidade da estratégia de prospecção. O sucesso está em como ampliar as vendas que possam crescer mais que a média do seu mercado. Ampliar as vendas conforme a flutuação do mercado não é nada estratégico e pode comprometer os negócios no longo prazo.

Gestores da área comercial têm razão quanto à prospecção ser cansativa, pouco efetiva e custosa para que dediquem o precioso tempo de seus profissionais para essa função. Sem estratégia alinhada com um bom processo, todas as iniciativas nessa área serão frustradas (falo por experiência).

Para que se tenha maior efetividade nas prospecções, listamos 5 pontos a serem considerados ao realizar o processo de prospecção:

a) Existe a necessidade de prospectar? São muitos os negócios em que o problema não está relacionado à falta de clientes e sim à sua manutenção. Entender os motivos pelos quais os clientes vão embora é mais importante do que atrair novos clientes. Muitos querem crescer em número de clientes, mas esquecem da retaguarda, o que acaba “queimando o filme” com os bons clientes na carteira e perdendo excelentes negócios por falta de qualidade no atendimento. A perda de clientes pode ter muitos motivos, dentre os mais comuns encontrados estão falta de continuidade nos contatos, atrasos nas entregas, falta de estoques e demora na resolução de problemas. O preço quase nunca é o motivo real da perda; clientes usam essa desculpa para não ficarem dando maiores justificativas e causando clima ruim com o fornecedor sem necessidade.

b) Quem são os seus melhores clientes? A melhor forma de definir os bons clientes é analisar a sua base atual de clientes e tentar multiplicá-los. Exemplo: clientes lucrativos, localizados próximos à sua base, ampliação de novas localidades, ramo de atividade, porte ou outra característica que mais satisfaça suas expectativas. Sem ter esses dados, a prospecção será sem foco, aleatória e pouco efetiva.

c) Identificação dos melhores Leads: Existem algumas ferramentas que podem lhe trazer listagens de clientes de acordo com o lead ideal. Essas listagens devem ser depuradas com várias análises seguindo um checklist pré-definido para identificar antes de realizar o primeiro contato. O Cash-UP já realiza muitas dessas análises para o seu time de prospecção, reduzindo em mais de 90% esse trabalho.

d) Identificação do profissional para contato: Em muitas situações nas vendas B2B é preciso identificar primeiro quem deve conhecer o seu produto antes daquele que deve assinar o contrato/pedido de compras. Isso é primordial por vários motivos. Por exemplo: um produto que requer aprovação técnica deve ser conhecido e talvez até aprovado antes de entrar em contato com o comprador. Aliás, o comprador não tem muito tempo para essas análises e vai lhe descartar facilmente. Talvez você perca uma excelente oportunidade se for direto ao departamento de compras.

e) Primeiro contato: Defina um script (ou vários) para o primeiro e demais contatos comerciais, sejam eles por telefone, WhatsApp ou e-mail. Não devem ser falas decoradas e sim pontos que devem ser abordados. A primeira impressão é a que fica. Alocar alguém que saiba se comunicar bem e conheça a empresa que está representando é fundamental. A partir desse ponto, existem muitas variáveis que dependem de cada negócio. Persistência é o segredo, muitos prospects não dão abertura nos primeiros contatos frios.

Todas essas etapas necessitam de muita análise e organização das informações coletadas, pois uma venda saudável depende disso. O Cash-UP resolve a organização da agenda, mapeamento dos leads, realização de propostas, análise de lucratividade em cada negociação e indicadores de desempenho da equipe comercial, além de contar com a expertise da equipe Cash-UP no treinamento, mentoria e suporte.

Uma empresa que não tem uma boa estratégia e um processo organizado está condenada a desaparecer.

“Nada substitui o contato do vendedor com o cliente”

Janete Dalagnol
Mentoria Comercial

Em um cenário empresarial cada vez mais competitivo, construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes é essencial para o sucesso das vendas B2B.

Não se trata apenas de vender produtos ou serviços, mas de estabelecer conexões duradouras e mutuamente benéficas.

Por isso, vamos explorar o papel fundamental do relacionamento nas vendas B2B e como cultivar essas conexões valiosas.

 

A Base do Relacionamento nas Vendas B2B

O relacionamento nas vendas B2B se baseia na confiança, na compreensão das necessidades do cliente e na entrega consistente de valor. As empresas B2B muitas vezes têm ciclos de vendas mais longos, o que significa que o processo de construção de relacionamento é contínuo e abrangente.

 

Benefícios de um Relacionamento Sólido:

1. Retenção de clientes: Um cliente satisfeito e conectado é mais propenso a continuar fazendo negócios com sua empresa, reduzindo a rotatividade.
2. Indicação de novos clientes: Clientes satisfeitos são mais propensos a indicar seus serviços a outros, ampliando sua base de clientes.
3. Feedback: Relacionamentos fortes encorajam os clientes a fornecer feedback honesto, que é vital para a melhoria contínua dos produtos e serviços.
4. Negociações mais fáceis: A confiança construída ao longo do tempo facilita negociações e acordos futuros.
5. Resistência à concorrência: Clientes com um forte relacionamento são menos suscetíveis a serem influenciados por concorrentes.

 

Dicas para Cultivar Relacionamentos Sólidos:

1. Compreenda as necessidades do seu cliente: Invista tempo para entender profundamente as necessidades e objetivos do cliente. Isso permite que você ofereça soluções mais alinhadas.
2. Comunicação efetiva: Mantenha linhas de comunicação abertas e transparentes. Responda prontamente a perguntas e preocupações, bem como as reclamações e sugestões de melhorias.
3. Demonstre interesse: Mostre interesse no sucesso do cliente, mesmo além das transações comerciais.
4. Personalização: Adapte sua abordagem às preferências individuais de cada cliente. Isso demonstra cuidado e atenção aos detalhes.
5. Apoio contínuo: Ofereça suporte pós-venda eficiente, garantindo que o cliente esteja satisfeito com a implementação do produto ou serviço.
6. Feedback recíproco: Peça feedback regularmente e esteja disposto a fazer ajustes com base nas sugestões dos clientes.
7. Ofereça calor adicional: Sempre busque maneiras de oferecer mais valor aos clientes, seja por meio de informações relevantes ou de soluções inovadoras.

 

O Relacionamento é uma Jornada Contínua:

O papel do relacionamento nas vendas B2B não termina após a conclusão de uma venda. Ele continua e se aprofunda à medida que a parceria cresce. Clientes fiéis se tornam embaixadores da marca e parceiros confiáveis. Investir na construção de relacionamentos robustos é investir no futuro da empresa, gerando resultados sustentáveis e crescimento a longo prazo.

O Customer Relationship Management (CRM), ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, é uma estratégia e ferramenta essencial para empresas de todos os tamanhos e setores.

Afinal, o que é CRM? 💭🤔

Neste artigo, vamos explorar o significado do #CRM, suas vantagens e benefícios, além de como escolher o melhor CRM para o seu negócio.
Continue lendo para descobrir como um CRM pode impulsionar o sucesso da sua empresa!

 

1. O que é CRM?

O CRM é um sistema, com estratégias e um conjunto de práticas adotadas, que permite às empresas gerenciar, estabelecer e aprimorar seus relacionamentos com os clientes.
Envolvendo o uso da tecnologia a fim de armazenar, organizar e analisar informações cruciais relacionadas aos clientes, como dados de contato, histórico de compras, interações anteriores e preferências.
Com esses dados centralizados e acessíveis, as empresas podem personalizar o atendimento ao cliente, identificar oportunidades de vendas e melhorar a fidelidade do cliente, consequentemente, promover o crescimento dos negócios!

 

2. Vantagens do CRM:

1. Melhor Atendimento ao Cliente: Um CRM eficiente possibilita um atendimento personalizado e ágil, proporcionando uma experiência excepcional ao cliente.
2. Gestão Eficiente de Relacionamento: O CRM permite o registro e acompanhamento de todas as interações com o cliente, seja por e-mail, WhatsApp ou outros canais, com isso, é possível manter um histórico completo das comunicações e gerenciar relacionamentos de forma eficaz.
3. Aumento da Produtividade: Com um CRM, é possível automatizar tarefas manuais e repetitivas, liberando tempo para as equipes se concentrarem em atividades de maior valor.
4. Melhores Decisões Estratégicas: Com acesso a dados e relatórios em tempo real, as empresas podem tomar decisões informadas, baseadas em insights valiosos sobre os clientes e o desempenho do negócio.
5. Retenção de Clientes: Com o uso do CRM, as empresas podem identificar os clientes em risco de cancelamento ou inatividade e, com isso, criar medidas proativas e estratégias de retenção de clientes, oferecendo promoções personalizadas, acompanhando feedbacks e mantendo um relacionamento próximo.
6. Melhor Gestão de Vendas: Com o CRM, é possível acompanhar todo o ciclo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Isso ajuda a monitorar e corrigir possíveis gargalos, melhorar o desempenho das vendas e otimizar o processo de conversão de leads em clientes
7. Melhor colaboração entre equipes: Como um CRM centraliza as informações dos clientes em um único lugar, isso facilita o compartilhamento de dados, melhorando a comunicação interna, evitando a duplicação de esforços e permitindo uma abordagem coesa no atendimento ao cliente.

Em resumo, um CRM oferece vantagens significativas, desde melhorar o atendimento ao cliente até aumentar a eficiência operacional e impulsionar o crescimento do negócio. É uma ferramenta essencial para empresas que desejam estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes e obter uma vantagem competitiva no mercado.

 

3. Como escolher o melhor CRM?

Ao escolher um CRM, é importante considerar alguns pontos cruciais:

1. Identifique suas #necessidades específicas e objetivos comerciais.
2. Avalie a facilidade de uso e a adaptabilidade do sistema às necessidades da sua empresa.
3. Verifique os recursos oferecidos pelo CRM, como automação de marketing, integrações com outras ferramentas e capacidade de personalização.
4. Considere o suporte e a assistência oferecidos pelo provedor do CRM.
5. Leia avaliações e opiniões de outros usuários para ter uma visão realista do desempenho e da confiabilidade do CRM.

 

4. Por que escolher o Cash-UP?

Agora que você entende o poder de um CRM e como ele pode impulsionar o sucesso do seu negócio, é hora de dar o próximo passo!
O Cash-UP é a melhor e mais completa ferramenta para vendas B2B do Brasil, tendo uma ideia por trás de cada tela, cada link, cada menu e cada clique, indo além de um CRM!
É uma plataforma completa e inteligente, além das funções convencionais de CRM, o Cash-UP utiliza os dados da sua base e indica o cliente a ser abordado na hora certa, com mais de 90% de assertividade!
E tudo isso pode ser sincronizado ao seu ERP, facilitando a gestão financeira, de estoques e dados da sua empresa.
Agende uma demonstração gratuita e descubra como o Cash-UP pode revolucionar o gerenciamento do seu relacionamento com o cliente.
Aproveite essa oportunidade e leve sua empresa ao próximo nível!

 

 

 

Não, esse texto não é sobre preservação da natureza, esse texto é sobre como as empresas surgem e desaparecem…

 

Se observarmos com atenção, fazendo uma breve reflexão, setores inteiros que surgiram e desapareceram nos últimos.

Se você tem mais de 35 anos, você lembra de ir à locadora pegar um “DVD lançamento”, revelar uma fotografia, utilizar as listas amarelas ao lado do seu telefone fixo, imprimir seus catálogos da firma na gráfica, só para ficarmos em alguns exemplos.

A certeza que temos é que as coisas evoluem, todos os exemplos acima você lembrou também dos serviços ou produtos que você consome hoje que os “substituíram”.

Exatamente, substituíram: a necessidade de entretenimento, de guardar recordações, de demonstrar um produto mudaram com o tempo, e vão continuar assim, não espere estabilidade no seu setor.

 

O que acontecerá daqui a 5 ou 10 anos no seu setor de atividade? 💭Sim, é preciso refletir, pois isso precisa fazer parte da sua estratégia empresarial.

 

Vejamos o seguinte exemplo: a pandemia da covid-19 fez uma verdadeira revolução na vida empresarial, o trabalho remoto em um período curtíssimo se tornou obrigatório e hoje dezenas de escritórios ou prédios inteiros estão vazios e sem inquilinos, mesmo depois da pandemia ter acabado, aquilo que era um bom investimento se tornou em vários casos um verdadeiro “mico” com altos custos e retornos pífios.

A ecologia dos negócios essa sim você deve ficar preocupado e agir, mas como?

Faça uma reflexão mais profunda, não tente ser adivinho, mas entenda:

• Você não terá que mudar somente o jeito que você vende;
• Você talvez precise mudar o que você vende;
• A empresa que mais fatura com mídia do mundo não possui nenhum artista;
• A maior empresa de transporte de passageiros não tem um veículo operacional;
• A maior de locadora de imóveis não possui um único imóvel;
• Os bancos que mais crescem não possuem agências físicas;

 

Olhar para a sua concorrência pode lhe trazer uma visão tática de embate pela sobrevivência do dia a dia, porém observar o comportamento dos seus #clientes, suas necessidades bem como as novas tecnologias podem trazer verdadeiros insights sobre o #negócio. Muitas vezes, vendê-lo e iniciar do zero outro empreendimento com mais futuro e sobrevida pode ser uma alternativa.

Conheci um amigo que vendeu um apartamento para comprar um ponto de táxi, por isso, antes de mudar de forma radical observe atentamente e procure ajuda para avaliar o seu negócio, mas não durma em cima da sua “máquina de escrever” (risos).

O que mais mata #empresas atualmente: a grande teimosia de gestores com um ego sedento por alguém que concorde sempre com ele, enquanto todos enxergam o barco afundar, ele está com a razão, mas cada vez mais sem dinheiro em caixa, receita do caos.

 

“Não havendo sábios conselhos, o povo cai, mas na multidão de conselhos há segurança.”

                                                                                                                                                Provérbios 11:14

 

Sucesso,

Marcos Vian

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O gestor comercial é o cara da estratégia, é o líder e deve mostrar qual o melhor caminho que a equipe deve seguir!

Pensando nisso, podemos definir CINCO elementos indispensáveis, que todo gestor comercial deve entender para atuar no mercado!

Clique aqui para assistir o vídeo completo!

 

São esses os cinco pontos de atenção pode melhorar a performance de TODA a sua equipe de vendas!

1. Equipe

Na equipe, ele precisará definir a direção, o ritmo e avaliar o desempenho da equipe! Lógico que sabemos que um gestor comercial têm mais assuntos importantes para tratar, porém, são esses os três principais elementos que ele terá que avaliar voltado a estratégia!

2. Fornecedores

Ficar sempre atento as parcerias, para atrair relacionamentos e demais informações úteis sobre o mercado que você está atuando e, também, os fornecedores são uma fonte muito útil de novidades!

3. Clientes

Do que seu cliente está reclamando? E quais são as necessidades? Fique próximo a assuntos como estes, afinal, com as reclamações e entender as necessidades dos seus clientes, é um grande momento para desenvolver OPORTUNIDADES.

4. Concorrentes

É importante avaliar e prestar atenção no movimento dos seus concorrentes, em relação a produtos (capacidade de produção, volume, quais equipamentos utilizam etc) e diferenciais (o que no produto dele é melhor? A estratégia dele é melhor que nossa atual?). E temos as ações táticas, como promoções e posicionamento de preços.

Além dos movimentos, é necessário ficar de olho no mercado, ou seja, para qual mercado seu concorrente está crescendo? Qual a velocidade desse crescimento? E, também, quais mercados estão sendo abandonados, que não há competência, se tem algum problema no setor…

5. Conhecimento

Esse é próprio gestor! Você não está 100% pronto, sempre temos algo novo para aprender, ideias para renovar, estudar novos assuntos para ser capaz de ensinar e em qual ponto é necessário melhorar.

 

Para saber mais detalhamente sobre o que estamos falando, assista o vídeo:

 

Clique aqui para assistir!