Existem vários pontos de atenção numa empresa, e todos têm a sua importância.
O ponto mais importante são as pessoas que geram resultados, me refiro àqueles profissionais comprometidos. Para permanecerem comprometidos, precisam ser permanentemente respeitados, ouvidos e valorizados. Partindo dessa premissa obrigatória, um gestor deve definir o foco do negócio, que é medido pelo tempo que ele direciona o seu time nas estratégias e ações.
Existem três principais pontos que gestores focam quase toda a sua energia:
Concorrentes: A maior parte dos gestores, diria dos perdedores, passa muito tempo querendo saber o que a concorrência está fazendo, com a finalidade de imitar, buscando anular as estratégias deles, ignorando se elas têm algum resultado prático. Exemplos:
- Altos investimentos em anúncios em redes sociais, feiras e eventos sem saber de fato se isso está gerando resultados ou somente um grande furo no caixa.
- Outra situação são estratégias ou direcionamentos, formatação de canais de vendas só porque os outros estão fazendo, não querendo ficar para trás.
Produto: Não existe uma empresa de sucesso sem produtos. Claro que é preciso oferecer algo que o mercado compre, do contrário o futuro estará comprometido. O problema de focar demais no produto é torná-lo o centro das atenções da empresa. Seguem alguns exemplos:
- A empresa produz o produto XPTO; tudo é voltado para ele, todos os investimentos estão voltados para tornar esse produto excelente, com o melhor custo etc., só que a curva da vida do produto pode entrar em declínio, lutando para manter o volume de vendas ou lucratividade. Com a concorrência cada vez maior e a gestão não conseguindo enxergar que precisa mudar a linha de produtos, continua investindo na sua “máquina de escrever” ou no seu excelente “fax”. O que ela conseguirá é só sobrevida enquanto o produto não for totalmente ignorado pelo mercado.
- Outras, no entanto, são o oposto: procuram desenvolver muitas novidades ao seu mercado, tantas que a equipe comercial não possui um foco definido, dispersando totalmente sua energia em muitas frentes, o que gera altos custos fixos e, sem escala, o negócio produz prejuízo.
Cliente: Para quem já vendeu algum dia, entenderá esta colocação: “Tudo que você precisa para vender qualquer coisa é conquistar a confiança, que se chama credibilidade, junto aos seus clientes. Isso não se conquista da noite pro dia.” Se o cliente é o que move um negócio, é dele e para ele que temos que trabalhar e focar grande parte da energia, entendendo o seu mercado, suas dificuldades e oportunidades, e a partir disso tornar a sua empresa a provedora das melhores soluções. Fato é que poucos gestores comerciais e diretorias estão realmente conectados com os seus clientes. Não me refiro aos 10 ou 20 principais clientes, que são geralmente os únicos pontos de atenção da gestão e, em geral, não geram nenhum lucro.
Se um CEO de uma empresa realmente pretende alavancar o seu negócio, ele precisa entender o momento dos seus clientes, desde o porquê escolhem a empresa como fornecedora e se estão em seus planos futuros consumir mais ou menos do que você produz ou vende. Um gestor atento analisa profundamente por que os clientes compram ou deixam de comprar, não fica na superficialidade da negociação de preços; vai além disso, ou seja, não tampa o sol com a peneira utilizando uma desculpa padrão.
Afirmo que as empresas que não crescem não estão realmente ligadas aos clientes, por mais que todos afirmem o contrário. Crescimento não é o aumento do faturamento; crescimento real é quando os seus clientes se tornam parte do seu negócio, gerando cada vez mais lucro. Temos na atualidade milhões de tiradores de pedidos que, quando o mercado baixa, culpam o mercado, e quando o mercado melhora, atribuem ao mérito da sua estratégia.
Marcos Vian
Cash-UP do Brasil Tecnologia
Transformando estratégia em software (junho.2024)
No comment yet, add your voice below!