Compras Estratégicas: Dicas para Departamentos de Compras

Dicas para Departamento de Compras

Hoje vamos falar sobre um tema importante: o setor de compras consegue comprar cada vez mais barato, e o lucro da empresa só cai. O que está acontecendo?

Vamos descascar este abacaxi e ao final deste e-book, você entenderá por que isto acontece e como manter suas margens de lucro saudáveis com a estratégia de venda correta nesta situação.

COMPRAR MAIS BARATO E VENDER COM LUCROS

Um dos caminhos naturais para se aumentar a margem de lucro na venda de um produto é negociar matéria prima ou aproveitar boas oportunidades de compra, buscando baratear os custos de produção.

Mas esta estratégia nem sempre dá certo. Na prática, o que muitos gestores observam, é justamente o contrário, a margem despencando com o passar do tempo.

Por que isso acontece?

O grande problema pode estar na utilização do Custo Médio na formação do preço de venda, e para desvendar esta questão precisamos inicialmente entender o que é o Custo Médio.

O que é Custo Médio?

Dois personagens importantes que vão impactar na sua estratégia de venda é o Custo Médio e o Kardex.

Custo médio

O cálculo do Custo Médio é uma necessidade fiscal de toda empresa, especialmente para empresas de Lucro Real.

O custo médio representa o valor da média dos gastos com a aquisição de cada produto. Além do valor pago pelo próprio produto, serão considerados:

  • Tributos (recuperáveis, não recuperáveis, ICMS, PIS, COFINS, IPI)
  • Despesas Adicionais (frete, financeiro, etc)
  • Taxas e despesas de importação
  • Variação cambial

O cálculo é feito através da seguinte fórmula:

Compras / Quantidade = Custo Médio de Compra

Ou seja, em uma compra de 100 unidades de produtos a um valor total de R$1000,00 vamos ter um custo médio de R$10,00. Nenhuma novidade.

R$1000 / 100 = R$10 por unidade

É uma conta simples e a maior parte dos sistemas de gestão e ERPs utiliza esse parâmetro para manter um planejamento fiscal e econômico eficaz para manter suas contas em dia, ou seja, é uma obrigação legal para efeitos de balanço, para que, quando subtraída a margem de lucro, os valores dos impostos sejam cobrados corretamente.

Kardex

O Kardex é um outro processo dentro do seu ERP utilizado na gestão do seu inventário onde são calculados:

Custo médio = Saldo inicial + Compras – Vendas

Estoque inicial = Custo unidade inicial x Quantidade

Compra = Custo unitário da compra x Quantidade

Estoque final = Quantidade inicial + Quantidade – Quantidade de vendas

Estes cálculos são gerados automaticamente a cada alteração no estoque, ou seja, a cada nova compra o Custo Médio sofrerá alteração de forma automática pelo software.

Agora, imagine a seguinte situação:

Em uma Compra normal: R$1000 / 100 = R$10 por peça

O fornecedor oferece uma condição especial para uma aquisição maior de produtos. Você está diante de uma Compra Estratégica, que teoricamente tem o potencial de reduzir seus custos e aumentar sua lucratividade. Então na Compra Estratégica você adquire mais produtos a um valor menor por unidade, reduzindo seu custo médio do produto.

Compra estratégica: R$8000 / 1000 = R$8 por peça

Isto significa que seu Custo Médio caiu, o que é bom. Mas qual é o impacto negativo disso?

1- Funcionamento dos ERPs:
Os ERPs de grande e pequeno porte, sistemas de gestão que controlam desde a entrada da mercadoria até o faturamento, utilizam o Custo de Médio em todos os processos, inclusive na composição dos preços de venda automaticamente

Eles são desenvolvidos para atender o processo fiscal brasileiro e regras do Imposto de Renda, informar sócios e investidores com transparência, para gestão contábil e podem inclusive ser utilizados para formar os preços de venda.

Assim, cada variação de custo vai gerar um impacto na sua margem, com uma redução percentual na sua lucratividade, pois o cálculo será sobre o valor reduzido.

2- Formação de Preços
98% das empresas do mercado B2B brasileiro calculam suas margens e seus preços de venda utilizam esta fórmula:

Preço de venda – Custo = Lucro 

São empresas que atuam em segmentos de alta competitividade, onde a redução dos custos de produção é a única forma de aumentar as margens de lucro.

Mas é aí que mora o problema.

Se você utilizar o custo médio no cálculo do preço de venda, vai entregar parte do lucro na formação do seu preço de venda. Sua margem vai cair proporcionalmente com a queda do custo médio. 

3- Variáveis dos Preços
Existem muitas variáveis que impactam no custo médio, que ao formar os preços devem ser levados em consideração.

Além das despesas com matéria prima, outros custos devem ser levados em consideração, como custo de embalagem, insumos, serviços de terceiros, custos internos, manutenção, energia e tributos.

Todos estes custos são contabilizados de forma automática pelos ERPs e vão variar seu custo médio, afetando sua competitividade e suas margens.

Quanto mais índices você utiliza na formação dos seus custos, mais impacto uma compra estratégica mais barata vai gerar em suas margens.

 

O grande problema

Ao fazer uma Compra Estratégica, com o objetivo de reduzir seus custos de produção, você deve observar alguns pontos.

Normalmente a compra é feita em grandes volumes, o que pode comprometer seu giro de caixa e seu espaço físico de armazenagem, aumentando seus custos de estoque. Outro efeito colateral é a redução de custos de forma pontual, sem recorrência desta condição especial no futuro.

A nota fiscal desta compra entra no sistema de ERP e, como você utiliza o próprio ERP na formação dos preços de venda, os valores são atualizados instantaneamenteutilizando o novo custo médio, proveniente da negociação pontual, reduzindo custos e, proporcionalmente, as margens de lucro.

Esta é a primeira perda, e o pior é que muitas vezes acontece sem o conhecimento dos gestores. Daí começa uma bola de neve.

Imediatamente sua equipe de vendas, munida de preços mais competitivos, partem para cima do cliente e fazem um ótimo trabalho, aumentando as vendas do produto com preço mais baixo e, dependendo da estratégia de negociação, mais descontos podem ser dados em cima de um valor já abaixo do preço de mercado.

Lembre-se! Ninguém mais no mercado tem a mesma condição que você. Sabe aqueles milagres de preço que você vê no mercado? Pode estar acontecendo dentr da sua própria empresa sem seu conhecimento.

O cliente aproveita a nova condição e faz estoque a preços baixos, comprometendo compras futuras, aumentando o prazo de novas vendas do mesmo produto. 

Terminado este ciclo você precisa repor seus estoques sem a condição especial conquistada anteriormente na Compra Estratégica. O Custo Médio é atualizado no sistema, forçando o preço de venda para cima de forma proporcional.

Ao negociar novamente com o mesmo cliente, naturalmente haverá uma rejeição do aumento do preço do produto e a equipe de vendas vai sacrificar ainda mais as margens com o intuito de segurar o cliente.

A empresa vai registrar queda de lucro.

De quem é a culpa? Do comprador, buscando reduzir os custos? Do vendedor, ao negociar com o cliente?

Não, a culpa é do processo dentro do seu ERP!

Como resolver este problema

Devido a finalidade dos ERPs, não é possível manter dois custos médios no sistema. Ele é feito para atender o fisco, inclusive você pode até ter problemas legais se tentar manipular estes valores. Então, qual é a solução?

Estratégia Gerida

Separar a Gestão Financeira da Gestão Comercial é fundamental, mas isso deve ser feito com segurança.

Deve existir uma ponte entre as duas.

As Compras Estratégicas só são estratégicas quando não impactam nas margens de vendas por isso você deve criar mecanismos para regular estes custos na formação do preço de vendas.

Estes dados só devem aparecer no Balanço e no DRE, e nunca para a equipe de vendas. Elas devem impactar na sua empresa contabilmente e não comercialmente, afim de preservar o ganho na compra e impactar de forma positiva no lucro da sua empresa.

Na Estratégia Gerida o Custo Médio não é utilizado na área comercial, e é onde menos de 1% das empresas B2B conseguem se posicionar e para isso é necessário ter bastante conhecimento do funcionamento dos softwares ERPs e dos números da sua empresa.

Deste modo, a formação de preços da sua empresa vai funcionar de forma diferente da maior parte das empresas B2B, com conhecimento total dos seus números, de forma estratégica, preservando vendas e margens.

Preço de venda – Custo = Lucro 

vs.

Preço de venda – Lucro = Custo

Utilizando a segunda fórmula, Preço de venda – Lucro = Custo, os ganhos da sua equipe de compras ficam sempre “na manga”, e não no Custo Médio, e poderão ser utilizados de forma inteligente e consciente, proporcionando ganhos exponenciais para sua empresa.

Claro que para isso você precisa de um controle sério dos seus números.

Manusear artificialmente custos dentro do ERP não é uma alternativa, já que o mesmo é utilizado para preservar as contas da empresa e transparência de dados para os sócios e investidores da empresa e traz riscos fiscais e legais para a empresa.

É assim que um sistema como o Cash-UP pode ajudá-lo!

O Cash-UP é a ponte que vai ligar seu departamento fiscal e comercial com sucesso e de forma alinhada aos objetivos de crescimento da empresa e a sua estratégia comercial, sem sacrificar margens ou comprometer os dados contábeis da sua empresa.

Os Custos Médios entram na análise de desempenho da empresa, dentro do próprio Cash-UP, porém não entra no Custo Comercial, proporcionando uma visão real da lucratividade da empresa de forma fácil e em tempo real, totalmente atrelada ao sistema de ERP com toda segurança e prudência.

Fale com um de nossos consultores e conheça um sistema de vendas criado e desenvolvido especificamente para equipes comerciais, onde você pode utilizar os dados do ERP na formação dos seus preços de forma inteligente.

 

Automação de vendas no B2B: é possível?

Automação do Processo de Vendas no B2B

Saiba como automatizar seu processo de vendas no B2B e precauções

Entende-se por automação de vendas, o envolvimento de qualquer ferramenta tecnológica cujo objetivo é automatizar ou facilitar as tarefas manuais para que seja realizada uma operação comercial, permitindo que seja eliminada a maior parte das tarefas burocráticas, que não constroem nenhum tipo de relacionamento ou tenha uma interação direta.

Existem muitos pontos que precisam ser compreendidos sobre um processo de automação, que está ganhando cada vez mais espaço no mercado e, aqueles que ainda não aderiram, acabam sendo deixados para trás no mercado de vendas B2B.

Então vamos lhe explicar o que é uma automação de vendas, como ela funciona e as melhores maneiras de adaptá-las a seu negócio, para que sua margem de venda se torne cada vez maior e seu tempo possa ser otimizado da melhor maneira.

Mas o que realmente é um processo de automação de vendas?

Vamos começar entendendo exatamente o que este termo quer dizer, partindo do pressuposto que ainda pode trazer dúvidas para muitas pessoas. A automação de vendas faz uso da tecnologia para se desfazer de tarefas manuais repetitivas, automatizando-as para que a equipe de vendas se concentre mais no atendimento, trazendo uma ótima experiência aos clientes.

Não há dúvidas que, atualmente, já não existe mais espaço para desperdício de tempo. As pessoas estão cada vez mais imediatistas e seu cliente tem aversão a esperar. Por isso, tarefas burocráticas acabam tomando preciosas horas de seu dia.

Esta dificuldade pode ser solucionada com a automação de vendas, que irá reduzir tempo gasto com estas atividades, influenciando diretamente na decisão de compra nas empresas B2B.

Essa automação ainda permite que os vendedores em B2B tenham mais controle sobre cada conta, ajudando-os a criar mais conversas de valor com compradores qualificados, aumentando assim sua proporção de fechamento.

Os benefícios obtidos com a automação de vendas

Quando a automação de vendas é feita da maneira correta, alguns benefícios serão percebidos quase que de imediato, provando que o processo de adaptação a esta nova realidade vale a pena.

Esses benefícios são:

  • Aumento da produtividade;
  • Mais eficiência em vendas;
  • Ocorre uma redução de custos;
  • Você conseguirá abranger todo o processo de vendas;
  • Terá mais otimização de seu tempo;
  • Conseguirá eliminar erros;
  • Terá uma visão mais analítica do processo de vendas;
  • Conseguirá fazer previsões mais assertivas;
  • Poderá centralizar os dados;
  • Facilitará a comunicação entre os departamentos;
  • Haverá mais interação com potenciais clientes;
  • Conseguirá segmentar melhor seus clientes;

Esses pontos são buscados com frequência no mercado B2B. Se você conseguir desenvolvê-los através de um processo de automação de vendas, terá conquistado um amplo espaço, à frente de seus concorrentes.

Como usar a automação de vendas em B2B?

Existem muitas formas de utilizar a automação de vendas, mas vamos lhe apresentar as que serão mais úteis em seu trabalho com B2B. Fique atento às dicas abaixo.

A automação de vendas para priorização de leads

Com a automação é possível rastrear automaticamente as ações de seus clientes em potencial e o envolvimento com sua empresa. Com isso, você conseguirá analisar qual é o momento apropriado para abordá-los.

Atualmente, você consegue até fazer o gerenciamento de leads com base em inteligência artificial, avaliando e priorizando os potenciais clientes com base em especificações diferentes, focando sempre naqueles que são mais promissores.

A automação para gestão de vendas 

É necessário atenção ao utilizar automação para gestão da venda no B2B. A maior parte deste tipo de venda depende da interferência direta do vendedor em direção ao fechamento, buscando resolver proativamente o problema do cliente.

Se a venda é importante nunca delegue a tarefa para a máquina.

Usar a automação para realização de tarefas burocráticas, resolver processos internos, agendamentos, gerenciamento de negociação, análises e CRM, como o próprio Cash-UP, podem ser um grande aliado para o aumento no fechamento de negócios, diminui o ciclo de vendas e reduz o tempo da negociação, através de recursos para que os vendedores acompanhem cada oportunidade em seus pipelines, verificando em tempo real quando um potencial cliente fica parado em algum estágio, para poder aplicar ações para reverter a situação.

Automação para atualização do pitch de vendas

Já existem sistemas de automação de vendas que fornecem a opção de gravar as ligações, que podem ser ouvidas e analisadas pelos vendedores, para ver quais são os pontos altos de seus argumentos de vendas e quais partes têm menor impacto, podendo adaptar suas estratégias de negociações.

Não há dúvidas de que os processo de automação tendem a fazer com que suas vendas cresçam de maneira considerável, não é? Mas uma dica preciosa para que tudo isso aconteça de maneira mais natural, é convencer sua equipe de que bons resultados serão colhidos.

Todos precisam estar de acordo e motivados com as mudanças que virão, para se empenharem no trabalho a ponto de conseguirem aplicar os processos de automação de vendas da melhor maneira.

O gestor da equipe precisa estar sempre por dentro de todas as novidades do mercado, oferecendo o que há de melhor aos funcionários e clientes. Para que isso aconteça, recomendamos que acompanhe os demais conteúdos presentes aqui no blog.

A Cash-UP poderá lhe apresentar as melhores soluções no que diz respeito a processos de automação de vendas, portanto, não deixe de fazer contato conosco. Nossa equipe está preparada para lhe atender da melhor forma.

 

Como motivar a equipe de vendas?

Um dos desafios que gestores encontram para conseguirem manter a empresa em um bom posicionamento no mercado, é motivar sua equipe de vendas e precisam descobrir formas de vencer este obstáculo.

Sabemos que essa é uma tarefa bastante complexa, vista como um ócio do ofício, mas a visão pode ser outra quando se tem acesso às informações corretas, que mudarão sua forma de trabalhar. 

Conseguir motivar sua equipe pode ser algo prazeroso e que melhorará seus resultados, desde que seja feito da maneira correta. Tudo o que você precisa saber para alcançar preparamos neste objetivo está neste artigo. Acompanhe.

 

Qual a importância de motivar a equipe de vendas?

Fazer com que sua equipe de vendas queira alcançar bons resultados é realmente desafiador, mas precisar lidar com funcionários desmotivados é ainda mais difícil. 

Saber a forma correta de motivar uma equipe pode ser vista como uma tarefa de sobrevivência para uma empresa, que verá os resultados no ambiente de trabalho e em valor financeiro.

Saber valorizar um funcionário é muito importante e o primeiro passo para isso é trazer a motivação que eles necessitam, mostrando que não precisam se sentir sozinhos e também irão ganhar com os melhores resultados da empresa. 

Ao motivar sua equipe de vendas, você contará com diversas vantagens, tais como:

  • Melhores resultados nas vendas;
  • A empresa se tornará referência como um bom local para se trabalhar, fazendo com que bons profissionais queiram integrar a equipe;
  • Terá um bom ambiente de trabalho;
  • Haverá uma competitividade saudável;
  • Crescimento em seu mercado de atuação.

 

Como motivar sua equipe de vendas

Para conseguir motivar a equipe de vendas, não basta apenas oferecer maiores comissões, um ambiente bonito e limpo para se trabalhar, bons recursos tecnológicos. Vai muito além disso e precisa ser feito pensando a longo prazo. 

Vamos então conhecer as tarefas práticas que precisam ser feitas para que possa criar uma equipe motivada, a ponto de manter esse estado de espírito por um bom tempo? 

Equipe de Vendas Motivada
Uma equipe de vendas motivada é uma das peças mais importantes para o sucesso da empresa como um todo

Procure motivar pelo exemplo

Indicamos que sempre comece a motivar sua equipe de vendas através exemplo, sendo um bom líder, estando 100% comprometido em desenvolver-se pessoalmente, ter um bom relacionamento com os demais profissionais, com uma visão igualitária. 

A empolgação do dono, ou do gestor, precisam ser o ponto de partida para que todos se sintam da mesma forma, mostrando-se sempre otimista em relação ao futuro, sem demonstrar sentimentos negativos. 

Saiba valorizar o trabalho em equipe

Para conseguir motivar uma equipe de vendas é preciso dar o reconhecimento merecido no trabalho executado por cada um, lembrando sempre que é a união que faz a força e o empenho de todos é importante.

Comece a estabelecer recompensas, como curso ou treinamento, ou até um dia de folga ou um jantar em restaurante bacana, para aqueles que cumprem suas funções com maestria.

Isso os fará querer ir cada vez mais atrás de bons resultados, pois saberão que, além de serem devidamente reconhecidos por um gestor exemplar, ainda ganharão pequenos presentes, que mudam sua forma de encarar o trabalho.

Crie um ambiente de trabalho com mais liberdade

Ninguém quer se sentir preso, ainda mais em um local onde passará a maior parte das horas do seu dia. Sua equipe de vendas também é assim e sempre estão em busca de liberdade para exercerem suas funções.

Foque na obtenção de resultados, mas deixe os funcionários confortáveis e livres para delimitar suas rotinas para chegar aos números desejados. É claro que pode estabelecer compromissos com horários agendados, como uma reunião, mas isso não deve ser durante toda a semana. 

Tenha uma comunicação transparente

Ter um diálogo transparente é muito importante, sendo considerado um dos pilares da motivação de uma equipe de vendas. Todos precisam ter voz ativa e os líderes devem se posicionar de maneira clara e objetiva. 

Toda a equipe precisa estar diariamente envolvida, expressando sua opinião e sugerir melhorias no processo de vendas, tendo em vista que esse mercado muda o tempo todo. 

Conheça sua equipe de vendas

Não há como motivar uma equipe de vendas sem conhecer seus membros. Busque saber o que eles desejam, quais perspectivas buscam encontrar no trabalho.

Analise as dificuldades de cada um, buscando maneiras de ajudar, e reconheça todos os pontos fortes, trabalhando para dar destaque a eles. É assim que se cria uma equipe preparada para lidar com um mercado tão competitivo. 

Separe as tarefas de acordo com a aptidão de cada um. Dessa forma, você conseguirá ver que em breve a empresa irá alavancar seus resultados de forma surpreendente.

Motivar uma equipe de vendas não é impossível e o processo para chegar a um bom patamar pode ser interessante quando bem executado. E você pode encontrar muitas outras dicas para fazer uma boa gestão aqui no blog da Cash-Up, tornando-se cada vez mais preparado para liderar grandes empresas e conseguir resultados à altura.

 

Whatsapp em B2B e estratégias para vender mais

Vendas no Whatsapp para B2B

Conheça algumas estratégias para aproveitar melhor o Whatsapp no B2B e vender mais para seus clientes!

Não é mais novidade que as negociações passaram a ser feitas em grande parte através de meios digitais.

O uso do Whatsapp em B2B, inclusive, passou a fazer parte da realidade de muitas empresas deste modelo no mercado e já está sendo visto como um dos melhores recursos para fechamento de vendas.

O aplicativo é considerado o preferido de boa parte dos brasileiros para interações de todo o tipo e agora é bastante utilizado no mercado B2C por ser considerado um meio pessoal e ágil de comunicação com os clientes. 

Devido a tamanha popularidade, não é difícil afirmar que seu público está no WhatsApp, independentemente de quem seja. Mas, para conseguir ter sucesso em seu trabalho, é preciso que todo o processo de vendas através do Whatsapp em B2B seja feito da maneira correta.

O que devo levar em consideração antes de começar a fazer vendas pelo WhatsApp?

O primeiro passo que você deve tomar para ter sucesso em qualquer canal de vendas, é avaliar como seus potenciais clientes preferem conversar com sua equipe, pois esta será a melhor forma de fazer contato com este público.

Para que tudo funcione de forma perfeita, você poderá contar com a eficiência do Whatsapp para B2B, mas também é importante que sua empresa utilize vários pontos de contato.

Agora você pode estar se perguntando o motivo pelo qual o WhatsApp pode ser um canal de comunicação bem eficiente para a sua empresa. A resposta está em sua redução do ciclo de vendas com respostas mais rápidas, permitindo uma interação mais próxima com o potencial cliente. 

Quais são os Prós e contras de fazer vendas pelo WhatsApp em B2B?

Já sabemos que o WhatsApp possui vários benefícios para as vendas em B2B, mas existem alguns pontos que você deve ter atenção em relação ao uso deste aplicativo para alavancar seus resultados. 

Pensando nisso, preparamos uma lista com os principais prós e contras, para que você possa analisar e se adaptar da maneira ideal para alcançar seus objetivos.

Os Prós

  • Você terá agilidade para responder e tirar dúvidas de seus potenciais clientes;
  • Ficará mais próximo de seu potencial cliente durante todo o processo de negociação;
  • Poderá enviar lembretes, compartilhar arquivos e mensagens de áudio sempre que achar necessário.

Os Contras

  • Acabará tendo uma difícil percepção das emoções e reações do potencial cliente;
  • Torna-se mais difícil ganhar a atenção e obter respostas das pessoas;
  • O feed do Whatsapp é um tanto quanto caótico, e exige bastante organização do vendedor para não deixar passar detalhes importantes da negociação;
  • Sentirá a falta de controle e registro das informações da conversa.

Agora basta analisar todos os contras e ver como você poderá lidar com isso para começar a aproveitar o WhatsApp em B2B. Bastarão alguns pequenos ajustes para que o aplicativo possa ser bem aproveitado em suas vendas.

Utilizando WhatsApp no B2B de forma eficiente 

É importante destacarmos que o uso do WhatsApp em B2B é mais indicado para conversar com os potenciais clientes que estejam mais avançados no funil de vendas, com o intuito de estreitar o relacionamento com os mesmos.  Ele funciona muito bem como um complemento para todos os canais de comunicação. 

Para que tudo seja feito da maneira perfeita, você deverá seguir os quatro passos apresentados abaixo:

  • 1 – Realizar o primeiro contato, como uma forma de agendar um horário para ligação ou somente para mostrar que também está disponível por este canal;
  • 2 – Nutrir e qualificar os potenciais clientes, compartilhando conteúdos relacionados a solução que você vende, assim como informações sobre a sua empresa, de forma bastante dinâmica;
  • 3 – Fazer follow-ups mais rápidos, acompanhando seus clientes durante o processo de vendas.
  • 4 – Apoiar o fechamento das vendas, junto aos demais canais de comunicação.

Vale ressaltar o quanto é importante a organização do vendedor para realizar o atendimento com o aplicativo. De fato, não é uma tarefa fácil manter as informações centralizadas para futuras consultas e à mão para gestores e demais interessados dentro da empresa. 

O uso sistemático do CRM será um grande aliado nesta nova realidade, sendo imprescindível a alimentação manual do sistema ou, no caso do software BusinessTalk da Cash-UP, uma automatização desta tarefa.

 

5 dicas para montar uma boa estratégia para uso de Whatsapp em B2B

Para que consiga resultados eficazes, preparamos cinco dicas de ouro, que o farão se destacar perante outras empresas ao utilizar o Whatsapp em B2B e desfrutar de todos os seus benefícios.

1. Procure ser mais pessoal ao fazer contato com seu cliente

É importante buscar atender seu cliente de forma mais pessoal, personalizada. Use o primeiro nome do contato no início da mensagem e mande algo que realmente possa interessá-lo, mas não deixe de lado sua postura profissional, com seriedade na medida.

2. Não envie conteúdos inúteis a seu público

O envio de certos conteúdos através do Whatsapp em B2B, também pode ser considerado como spam. É importante que crie conteúdos relevantes, que realmente farão a diferença para seu público, mas não faça envios de forma massinha. Mantenha o seu fluxo de publicações baixo, mas marcante.

3. Crie um planejamento estratégico

Assim como em qualquer uma de suas ações, você deverá ter um bom planejamento para ter sucesso com o Whatsapp em B2B. Estabeleça os tipos de conteúdo a serem enviados, os horários das publicações e as situações que motivam o envio desta mensagem. 

4. Mantenha contato com quem já é seu cliente

Utilize o aplicativo para se conectar com usuários que já são seus clientes e que deram algum tipo de permissão para você lhes enviar mensagens, para aumentar suas chances de ser lembrado e poder continuar a fazer vendas no futuro.

5. Realize suas vendas diretamente pelo Whatsapp

Para que suas vendas possam ser feitas diretamente pelo aplicativo, é importante que crie um catálogo com seus produtos (que só poderá ser feito pelo WhatsApp Business) e, por meio das mensagens, dê a eles a oportunidade de conferir a disponibilidade dos artigos e a opção de reservar um produto e efetuar o pagamento para sua empresa.

Agora, para realmente se destacar no mercado e aproveitar cada vez mais as estratégias de vendas pelo Whatsapp em B2B, é importante que continue acompanhando os conteúdos que oferecemos aqui e compartilhe com sua equipe. 

 

Como vender no B2B em 2022

Pensar no futuro, o motiva ou assusta? Todos sabemos que é impossível prever com exatidão o que vai acontecer, mas precisamos tentar nos preparar da melhor formas, principalmente aqueles cujo o objetivo é vender no B2B, buscando estar a par das maiores novidades do mercado.

Surgiram muitas tendências que podem ser analisadas para você planejar suas estratégias de vendas B2B para 2022, aumentando suas chances de sucesso ao exercer sua função.

Com a intenção de tornar o caminho a ser seguido mais claro, preparamos este artigo para você. Esperamos que aproveite da melhor maneira e se destaque no setor de vendas neste ano.Continue reading

Agenda para vendas: como se organizar?

A organização do tempo é a maior necessidade de qualquer profissional que queira ser bem sucedido, e para ser organizado é necessário disciplina.

Para o vendedor ter uma agenda de vendas, a primeira coisa que ele tem a fazer é respeitar os horários dos clientes. A segunda coisa mais importante é a logística, não importa se for visita pessoal, retorno por telefone ou e-mails, nunca esqueça de considerar o tempo entre um compromisso e outro.

Para a agenda ser realmente útil e não um empecilho, ela deve ser prática e objetiva, não deve ser algo complexo demais. Com tantos compromissos durante o dia, não se pode confiar somente na memória – as anotações mesmo que simples podem ser muito úteis. Por isso, utilize frases curtas, que ajudem a lembrar das informações que você necessita para vender.

Alguns pontos que uma agenda de vendas eficaz deverá conter:

  • Relação de retornos por telefone (follow-up);
  • Orçamentos em aberto;
  • Lista de clientes em ponto de compra (pessoa de contato e telefone);
  • Lista de clientes com visita marcada (endereço, horário, pessoa de contato e telefone);
  • Lista de clientes a contatar (backup), caso algum cliente não possa lhe atender;
  • Manutenção da agenda dos próximos dias;

É importante que você tenha um espaço para estudos:

  • Leitura diária sobre negociação ou vendas (10 minutos).
  • Estudar os diferenciais de sua empresa e produtos.
  • Reavaliar o dia de trabalho, pontos positivos e negativos.
  • Ouvir em seu veículo, áudios que lhe ajudem a negociar ou conhecer melhor produtos.
  • Obedecer a uma agenda torna o seu dia a dia muito mais prazeroso, pois você sentirá que produziu muito mais.

A Agenda do software Cash-UP, é inovadora porque lhe direciona cada vez mais, com alto grau de comprometimento com as vendas: você nunca mais esquecerá um cliente ou prospect e com certeza atenderá muito mais clientes em menor espaço de tempo, canalizando a melhor parte do seu dia para vender mais e melhor.

Processo de Vendas ineficiente = Custos elevados = Perda de Competitividade

Muito se fala de ineficiência em processos da fábrica, mas pouco se consegue avaliar a  respeito da eficiência comercial das equipes de vendas. Numa fábrica, os processos geralmente são repetitivos, apresentam deficiências claras, sinalizando a importância da melhoria contínua, seja com melhores processos, treinamentos ou substituição de equipamentos.

A eficiência das vendas em muitos negócios, ainda é considerada resultado de habilidades naturais, dons especiais, e outras coisas do gênero.

É fato que bons vendedores são muito difíceis de encontrar, contratar e reter. Por isso se deve criar oportunidades para melhorar o desempenho dos profissionais que compõem a equipe. O processo comercial deve constantemente ser aperfeiçoado.

Uma empresa pouco organizada no setor comercial geralmente apresenta alguns dos sintomas relacionados abaixo:

  • Baixa lucratividade;
  • Altos custos com publicidade sem retorno proporcional;
  • Equipe de vendas desmotivada e despreparada;
  • Atrasos nas entregas das mercadorias;
  • Índice alto de devolução;
  • Inadimplência fora do controle;
  • Concentração de vendas;
  • Carteira de clientes estagnada;
  • Pouca informação para tomar as decisões.

A organização e a disponibilização das informações para todos do departamento são fundamentais para o bom desempenho.

Veja a seguir alguns aspectos importantes para adquirir maior eficiência no departamento comercial:

Tenha um atendimento especializado –  atender bem o cliente é mais importante do que a divulgação do seu produto;

Treinar o vendedor para conhecer melhor o produto que está vendendo;

Auxilie seu vendedor em organização e processos;

Faça de seu vendedor um ótimo negociador, oferecendo ferramentas e técnicas para permitir um diálogo mais eficaz com o seu cliente;

Ensine seu vendedor a ouvir mais o cliente, quem ouve demonstra interesse e credibilidade.

Dê condições de trabalho ao vendedor – garanta o que foi combinado na negociação – prazo de entrega e qualidade;

Tenha política de comissão progressiva por metas.

9 fatores na formação de preço que impactam em suas vendas

O preço é sem dúvida a parte mais sensível de uma negociação. Se ele for muito baixo, a empresa pode perder a oportunidade de lucrar. Se o valor for alto demais, o cliente vai procurar a concorrência.

Vejamos a seguir algumas dicas de como administrar os principais fatores que inflacionam os custos e obrigam as empresas a praticar um valor maior.

Frete – Tenha várias opções de transporte e se possível faça a cotação do valor do frete em separado ao cliente, pode ser que ele queira retirar o produto na sua empresa.

Impostos – Saber exatamente quais impostos incidem sobre o produto que está à venda, é um dos fatores mais importantes na formulação do preço. Os percentuais mudam dependendo do produto e até mesmo do destino da venda – há estados com alíquotas diferentes. Um sistema que calcule tudo isso de forma automática irá ajudar nesta situação.

Custos Operacionais – É agravada com a ineficiência operacional e por processos mal definidos e conduzidos. Quanto mais ineficiente for o seu processo, mais caro você se torna em relação aos concorrentes.

Erros – Produtos produzidos sem qualidade geram retrabalhos, recall, devoluções e custos extras.

Custos das matérias primas – A matéria prima é um dos fatores que mais impactam no custo de produção. Por outro lado, ela é fundamental para a qualidade do que está sendo produzido. Ao analisar reduções de custos nesta área, deve se levar em conta a qualidade do material.

Demanda – Quando a demanda está aquecida, todo vento ajuda, isso causa uma falsa impressão no gestor comercial de ganho. Os preços praticados são maiores por uma resposta positiva do mercado, deve-se tomar cuidado para não cair em uma zona de conforto.

Exclusividade – Quando o produto é exclusivo de uma empresa, a tendência é de que o preço acompanhe a demanda – maior a procura, maior o preço, até que surja um produto melhor do concorrente. Por isso o produto não deverá ser caro apenas por ser exclusivo, devem ser agregados outros fatoresao produto para que o valor seja justificado.

Custo benefício – Uma equipe bem treinada sabe como criar benefícios para agregar valor ao preço de venda. Muitas vezes, o valor cobrado pelo produto é maior do que a média de mercado ou de produtos similares. Mas, ao final do atendimento o cliente sai com a sensação de que comprou muito mais do que pretendia. Ele saiu satisfeito com a transação. Neste caso é onde se agrega valor, e todos ganham: clientes e o fornecedor.

Pode se dizer que a formação de preços e efetivação das vendas resume-se em:

Necessidades do cliente pelo produto ou serviço.

Habilidade de negociação do vendedor.

Nível de eficiência de seu negócio.

Utilizar de forma sistemática as informações estratégicas para negociar melhor.

Custo-benefício de seu produto ou serviço ir além dos similares do mercado.

Vender mais ou vender melhor? Descubra qual caminho seu negócio deve seguir

A grande encruzilhada dos gestores comerciais é decidir dar foco em grandes volumes e obter ganho de escala, ou avaliar pequenos nichos rentáveis de negócios que demandam maior custo de prospecção e menor volume final produção.

Geralmente quando se foca em grandes volumes estão ligados a grandes clientes, as condições comerciais são exigências colossais e o lucro muitas vezes não compensa.

Para saber qual direção seguir em seu negócio, vale a pena considerar as seguintes situações:

Modelo de compra de seus clientes de maior porte:

Geralmente esses consumidores sabem o que representam para você, por isso creem que os fornecedores são mais do que parceiros, são doadores de lucro. Com raras exceções, quem compra muito, ganha cada vez mais (ganho de escala), sendo você o doador desse ganho, ou seja, todo seu esforço para reduzir custos e ganho de produtividade será repassado aos seus clientes de grande porte.

Modelo de compra de seus clientes de menor porte:

O pequeno/médio cliente, tem noção de sua importância para o negócio do fornecedor, e dificilmente está interessado em obter grandes descontos. Esse cliente compra serviço, atendimento, sortimento de produtos, e concentra vários itens de compra com o mesmo fornecedor, mais por ter um fornecedor confiável do que por ter grandes vantagens comerciais.

Preço/Lucro das vendas em grandes volumes:

Geralmente o Lucro é inversamente proporcional ao volume, ou seja, 80% do volume representa 20% do seus lucros. Porém 80% do volume está concentrado em 20% dos clientes, isso significa que, caso fique sem eles de uma hora para outra, a viabilidade de seu negócio pode ficar comprometida.

Preço/Lucro das vendas em pequenos volumes:

A lucratividade nos pequenos volumes geralmente representa 80% do lucro em 80% dos clientes em 20% do volume, isso revela que o trabalho a ser feito na área comercial da empresa é “Juntar de grão em grão, o lucro”.

Quanto mais pulverizada são as vendas, menor risco elas representam numa eventual perda de clientes ou inadimplência, já grandes clientes quando deixam de comprar impactam consideravelmente no movimento financeiro da empresa.