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9 fatores na formação de preço que impactam em suas vendas

O preço é sem dúvida a parte mais sensível de uma negociação. Se ele for muito baixo, a empresa pode perder a oportunidade de lucrar. Se o valor for alto demais, o cliente vai procurar a concorrência.

Vejamos a seguir algumas dicas de como administrar os principais fatores que inflacionam os custos e obrigam as empresas a praticar um valor maior.

Frete – Tenha várias opções de transporte e se possível faça a cotação do valor do frete em separado ao cliente, pode ser que ele queira retirar o produto na sua empresa.

Impostos – Saber exatamente quais impostos incidem sobre o produto que está à venda, é um dos fatores mais importantes na formulação do preço. Os percentuais mudam dependendo do produto e até mesmo do destino da venda – há estados com alíquotas diferentes. Um sistema que calcule tudo isso de forma automática irá ajudar nesta situação.

Custos Operacionais – É agravada com a ineficiência operacional e por processos mal definidos e conduzidos. Quanto mais ineficiente for o seu processo, mais caro você se torna em relação aos concorrentes.

Erros – Produtos produzidos sem qualidade geram retrabalhos, recall, devoluções e custos extras.

Custos das matérias primas – A matéria prima é um dos fatores que mais impactam no custo de produção. Por outro lado, ela é fundamental para a qualidade do que está sendo produzido. Ao analisar reduções de custos nesta área, deve se levar em conta a qualidade do material.

Demanda – Quando a demanda está aquecida, todo vento ajuda, isso causa uma falsa impressão no gestor comercial de ganho. Os preços praticados são maiores por uma resposta positiva do mercado, deve-se tomar cuidado para não cair em uma zona de conforto.

Exclusividade – Quando o produto é exclusivo de uma empresa, a tendência é de que o preço acompanhe a demanda – maior a procura, maior o preço, até que surja um produto melhor do concorrente. Por isso o produto não deverá ser caro apenas por ser exclusivo, devem ser agregados outros fatoresao produto para que o valor seja justificado.

Custo benefício – Uma equipe bem treinada sabe como criar benefícios para agregar valor ao preço de venda. Muitas vezes, o valor cobrado pelo produto é maior do que a média de mercado ou de produtos similares. Mas, ao final do atendimento o cliente sai com a sensação de que comprou muito mais do que pretendia. Ele saiu satisfeito com a transação. Neste caso é onde se agrega valor, e todos ganham: clientes e o fornecedor.

Pode se dizer que a formação de preços e efetivação das vendas resume-se em:

Necessidades do cliente pelo produto ou serviço.

Habilidade de negociação do vendedor.

Nível de eficiência de seu negócio.

Utilizar de forma sistemática as informações estratégicas para negociar melhor.

Custo-benefício de seu produto ou serviço ir além dos similares do mercado.

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