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Processo de Vendas ineficiente = Custos elevados = Perda de Competitividade

Muito se fala de ineficiência em processos da fábrica, mas pouco se consegue avaliar a  respeito da eficiência comercial das equipes de vendas. Numa fábrica, os processos geralmente são repetitivos, apresentam deficiências claras, sinalizando a importância da melhoria contínua, seja com melhores processos, treinamentos ou substituição de equipamentos.

A eficiência das vendas em muitos negócios, ainda é considerada resultado de habilidades naturais, dons especiais, e outras coisas do gênero.

É fato que bons vendedores são muito difíceis de encontrar, contratar e reter. Por isso se deve criar oportunidades para melhorar o desempenho dos profissionais que compõem a equipe. O processo comercial deve constantemente ser aperfeiçoado.

Uma empresa pouco organizada no setor comercial geralmente apresenta alguns dos sintomas relacionados abaixo:

  • Baixa lucratividade;
  • Altos custos com publicidade sem retorno proporcional;
  • Equipe de vendas desmotivada e despreparada;
  • Atrasos nas entregas das mercadorias;
  • Índice alto de devolução;
  • Inadimplência fora do controle;
  • Concentração de vendas;
  • Carteira de clientes estagnada;
  • Pouca informação para tomar as decisões.

A organização e a disponibilização das informações para todos do departamento são fundamentais para o bom desempenho.

Veja a seguir alguns aspectos importantes para adquirir maior eficiência no departamento comercial:

Tenha um atendimento especializado –  atender bem o cliente é mais importante do que a divulgação do seu produto;

Treinar o vendedor para conhecer melhor o produto que está vendendo;

Auxilie seu vendedor em organização e processos;

Faça de seu vendedor um ótimo negociador, oferecendo ferramentas e técnicas para permitir um diálogo mais eficaz com o seu cliente;

Ensine seu vendedor a ouvir mais o cliente, quem ouve demonstra interesse e credibilidade.

Dê condições de trabalho ao vendedor – garanta o que foi combinado na negociação – prazo de entrega e qualidade;

Tenha política de comissão progressiva por metas.

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