Muito se fala de ineficiência em processos da fábrica, mas pouco se consegue avaliar a respeito da eficiência comercial das equipes de vendas. Numa fábrica, os processos geralmente são repetitivos, apresentam deficiências claras, sinalizando a importância da melhoria contínua, seja com melhores processos, treinamentos ou substituição de equipamentos.
A eficiência das vendas em muitos negócios, ainda é considerada resultado de habilidades naturais, dons especiais, e outras coisas do gênero.
É fato que bons vendedores são muito difíceis de encontrar, contratar e reter. Por isso se deve criar oportunidades para melhorar o desempenho dos profissionais que compõem a equipe. O processo comercial deve constantemente ser aperfeiçoado.
Uma empresa pouco organizada no setor comercial geralmente apresenta alguns dos sintomas relacionados abaixo:
- Baixa lucratividade;
- Altos custos com publicidade sem retorno proporcional;
- Equipe de vendas desmotivada e despreparada;
- Atrasos nas entregas das mercadorias;
- Índice alto de devolução;
- Inadimplência fora do controle;
- Concentração de vendas;
- Carteira de clientes estagnada;
- Pouca informação para tomar as decisões.
A organização e a disponibilização das informações para todos do departamento são fundamentais para o bom desempenho.
Veja a seguir alguns aspectos importantes para adquirir maior eficiência no departamento comercial:
Tenha um atendimento especializado – atender bem o cliente é mais importante do que a divulgação do seu produto;
Treinar o vendedor para conhecer melhor o produto que está vendendo;
Auxilie seu vendedor em organização e processos;
Faça de seu vendedor um ótimo negociador, oferecendo ferramentas e técnicas para permitir um diálogo mais eficaz com o seu cliente;
Ensine seu vendedor a ouvir mais o cliente, quem ouve demonstra interesse e credibilidade.
Dê condições de trabalho ao vendedor – garanta o que foi combinado na negociação – prazo de entrega e qualidade;
Tenha política de comissão progressiva por metas.
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