Os períodos de crise são períodos da verdade, momentos que as estratégias e os processos são testados, alguns se revelam bem sucedidos e outros como equívocos empresariais.

Vamos abordar aqui, 8 aspectos comerciais que podem ser vistos como oportunidades para crescer no cenário da crise:

Hora de ganhar mercado

A equipe comercial deve ser direcionada a atender bem seus clientes sempre, e dedicar parte de seu precioso tempo na reativação de inativos ou novos. A opinião dos clientes em épocas de crises muda em relação aos seus fornecedores, pois como seu dinheiro está valendo mais, estão mais acessíveis para novas experiências, seja com novos ou antigos fornecedores.

Estratégia de preços, rentabilidade da carteira:

O foco sempre deve ser volume com lucro e não apenas volume, por isso é hora de rever os conceitos e posturas pois os preços costumam baixar. Caso o seu produto não tiver diferenciais que “valem mais” que a concorrencia, reveja, calcule e avalie quanto significa redução pontual das margens, comparando com o custo de reativar um cliente no futuro. Nunca venda com prejuízo.

Teste de demanda do produto

 Alguns produtos são mais sensíveis que outros, por isso é importante ter histórico e focar em produtos que agregam valor à margem de lucro e não apenas ao volume.

Nem todos os clientes diminuem volume de compras

 As crises não são iguais umas das outras, possuem epicentros claros ou generalizados dependendo de sua origem e intensidade. Por isso podemos observar que existem boas empresas que aumentam seus volumes de compra, mesmo em cenários adversos de mercado.Esteja atento ao comportamento dos clientes, e defina seu foco comercial.

Atendimento rápido e pronta entrega se tornam diferenciais

O cliente nas épocas de crise protela ao máximo a decisão de compra, é como uma represa prestes a estourar (demanda reprimida), porém assim que necessitar, o produto “é pra ontem” e ganha o fornecedor que dispor com maior agilidade. O estoque de produtos é estratégico, é cada vez mais recorrente a transferência dos estoques aos fornecedores.

Equipe mais motivada

O medo  de perder o emprego, ou queda na remuneração pelas comissões ou prêmios, persiste em permanecer na cabeça do profissional de vendas, uma vez que em períodos de crises mais agudas, alguns conhecidos seus acabam sendo demitidos ou enfrentam dificuldades financeiras. Se o seu mercado diminuiu mesmo, prefira dispensar os menos preparados e reter os bons, otimizando suas carteiras para mantê-los motivados.

Bons profissionais mudam de time com mais facilidade.

Reter bons profissionais nas épocas de crise exige habilidade, porém mais do que isso, exige boas expectativas, já que os mesmos são muito assediados por outras empresas. Fazer os profissionais realmente acreditarem na empresa, é uma tarefa desafiadora, por isso é importante promover mais treinamento, proporcionando melhores técnicas e ferramentas, além da empresa dar condições adequadas as necessidades dos clientes nestes momentos.

Redução de custos na área comercial

O cuidado com os custos é sempre importante, porém, não se pode chegar ao extremo de cortar despesas essenciais à venda, desaparecendo do mercado. Ao parar de investir no setor comercial, você abre caminho para a crise chegar a sua empresa.

Se não houver vendas, não existe empresa. Os pulmões que mantêm vivo o organismo empresarial, é aquele time da área comercial, que com boas ferramentas, treinamento e retaguarda de qualidade pode encarar os desafios com naturalidade e profissionalismo. Do contrário, as empresas penam ou quebram na crise.

Para se obter sucesso tanto em boas épocas como na crise, a receita é se preparar com organização e informação.

Muitas empresas gastam uma fortuna para atrair novos clientes. O departamento de marketing se esforça para viabilizar um plano estratégico com esse objetivo.
Porém, se o gestor observar atentamente a atual carteira vai perceber que ainda há muito a que se explorar entre os atuais clientes. Investir em uma nova forma de se relacionar com eles é o segredo do sucesso.

Para muitos vendedores e gestores, clientes são números. O primeiro passo no novo plano de relacionamento é trocar números por palavras.

Qual o nome da empresa? Quem decide a compra por lá? O que seu cliente produz? Qual é a sazonalidade dele? Seu cliente também compra no concorrente? Ele conhece todo o seu portifólio de produtos? Há algo que ele não compra com você? Para alguns íteins ele prefere buscar no concorrente? Por quê?

Viu quantas perguntas? Podemos preencher toda esta folha com questões importantes para o novo estilo de se relacionar. Agora, o mais importante: quantas respostas você conseguiria de bate-pronto do vendedor que cuida desse cliente?

Quando você conhece seu parceiro de negócio e as necessidades dele tudo fica mais fácil na relação comercial. A conversa flui melhor, o cliente se sente prestigiado e a partir de então surge a confiança. Você vai notar que dados importantes começarão a ser revelados sobre o mercado dele, concorrências, negociações com outros fornecedores, sazonalidade… Para o gestor moderno, todas essas informações vão se transformar no mapa da mina – basta percorrer o caminho para pegar o tesouro.

Os consultores do Cash-UP observaram o abismo que há na comunicação entre cliente e fornecedor nos trabalhos realizados em empresas pelo Brasil a fora. Até parece um problema crônico. Muitas vezes, essa deficiência passa despercebida do gestor que só descobre que precisa melhorar algo quando perde o cliente ou o vendedor para a concorrência. E aí? Como iniciar o relacionamento do zero novamente?

Outro ponto a ser abordado na questão do relacionamento é o grau de interesse que o vendedor tem pelo cliente, independentemente do que ele ainda representa no faturamento. Falamos em “ainda” porque quanto mais investir no relacionamento… Mais, este cliente vai comprar de você. Neste caso, interesse significa saber qual o melhor dia para ligações e visitas; Ter respostas claras, em curto espaço de tempo, para questões levantadas pelo cliente; Ser rápido no momento da negociação; Ligar para saber se o orçamento foi aprovou ou não e fazer as devidas anotações para futuras negociações.

O novo plano de relacionamento proposto pelo Cash-UP não é na verdade uma novidade para os gestores. A novidade mesmo é a solução tecnológica disponível no Cash-UP para fazer com que todos do departamento sejam fiéis ao programa.