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Qual a importância de saber o histórico de vendas na hora da negociação?

Um histórico de vendas bem organizado pode dizer muito sobre o seu cliente. Com informações precisas em mãos, o vendedor consegue conduzir de forma mais segura uma negociação com foco na margem de lucro. Esses dados sempre dão pistas do comportamento do comprador.

Imagine que no momento de uma negociação a seguinte situação: o cliente tenta baixar o preço com base em volume. Porém, pelo histórico nota-se que ele não mantém uma regularidade na compra. Neste caso, podemos concluir que: o comprador negocia com o seu concorrente ou esconde a real demanda sobre o produto em questão. Se ele muda a forma de pagamento que costumava fazer, solicitando mais tempo para pagar, pode revelar dificuldade no fluxo de caixa. Há casos ainda em que o melhor é cotar o pedido com frete incluso. Outros clientes preferem esses valores separados. Em um mercado em expansão, a curva de consumo pode significar novas oportunidades para vendas. As vantagens não param por aí. Com um histórico de vendas bem organizado, o vendedor sabe exatamente qual é a margem de lucro praticada. Sabe até onde pode chegar e tem por obrigação melhorar esse percentual por que o gestor dele está acompanhando tudo em tempo real.

Os consultores do Cash-UP notaram também que tão importante quanto organizar os orçamentos fechados é ter informações sobre os pedidos que não se concretizaram em vendas. Quando o gestor tem em mãos os motivos do insucesso, ele consegue elaborar um plano para não mais perder a concorrência.

Esta revolução na maneira de disponibilizar os dados importantes para a negociação é uma das ferramentas mais elogiadas do Cash-UP e não é por acaso. Com um plano de recuperação de margem de lucro, é possível programar novos rumos na condução dos negócios. Todo o departamento vai investir energia nos clientes lucrativos e vai descobrir muitos outros potenciais compradores que estavam escondidos por falta de uma política mais agressiva de vendas.

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